营销执行学：让营销团队高效执行的8堂课_张恭豪，吴坦容著_9787504754622

　　《营销执行学：让营销团队高效执行的8堂课》，营销不仅仅是一门销售学，更是一门执行学，执行不到位就从谈营销，《营销执行学：让营销团队高效执行的8堂课》是营销人的一本教课书。《营销执行学：让营销团队高效执行的8堂课》份为8个部分，以8堂课的形式主要讲述了企业执行力的重要性，提高执行力的方法，以及怎样才能实现企业营销的高效执行力。

　　《营销执行学：让营销团队高效执行的8堂课》：
　　很多人一谈到销售，首先想到的就是“卖东西”，其实，这只是对销售片面的理解。实际上，销售是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
　　在实践中，很多销售工作刚开展时并不成功，营销人员使尽浑身解数来预约、讲解、讨好客户，结果跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。为什么会出现这种状况，究其原因，主要是因为他们不理解真正的销售究竟是什么？有这样一个故事。
　　古时候，有个人担任了荆州的父母官，当时老虎经常会从山上下来，危害当地的百姓。老百姓要求县官，一定要将这头恶虎除掉。第二天，这个人就下了一道驱逐老虎的命令，让人刻在了很高的岩石上。碰巧，那只老虎正好离开了荆州。这个人以为自己的功劳，很得意。
　　没过多长时间，这个人就被调到了另一个地方。这个地方的老百姓非常野蛮，不太好治理。这个人觉得，刻在荆州岩石上的命令既然能够制伏凶恶的老虎，那么也一定可以镇住能够识文断字的老百姓；于是，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，他不但没有将这个地方治理好，反而因为治理不当丢了官。故事中，这个父母官因为一次偶然事件让自己解决了问题，可是当他想使用同样的办法来面对刁民的时候却无效了。为什么会发生这种情况，主要是因为他没有找到解决问题的根本办法。
　　很多优秀企业都有营销成功的历史，依靠这些方法，取得了丰厚的利润。可是，当一个新的市场出现在面前的时候，环境发生了改变、消费心理也出现了变化，如果还采用原有的“成功”方法，只会让自己彻底失败。
　　其实，所谓的营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。但有些营销人员只要一见到客户，就会立刻介绍产品、报价，恨不得马上成交，马上将钱收入自己的囊中，而不去关注客户的真正需求。每个企业都有自己的营销模式，如果市场发生变化，企业就应该适时地调整自己的营销策略，因为市场永远是对的1
　　1.销售准备
　　在做营销之前，必要的准备是十分重要的，这也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的，但会受到个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等方面的影响。因此，在销售之前，一定要对产品充分理解，要摆正自己的心态，要认同企业文化，要对客户多一些了解。
　　2.调动情绪，就能调动一切
　　良好的情绪管理，是实现销售成功的关键，任何一个人都不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，也是一种职业修养，是见到客户时在短时间里形成的条件反射。如果带着消极的情绪去见客户，只能浪费彼此的时间，招致失败。不管你的情绪状态如何，只要一见到客户，就必须积极乐观，否则宁可在家休息，也不要去见客户。
　　（1）忧虑时，想到最坏的情况
　　在一个人的一生中，快乐是自找的，烦恼也是自找的。除非你自寻烦恼，否则别人永远也不可能给你带来烦恼。忧虑并不能够解决任何问题，只会影响到我们精力的集中，因而当出现忧虑情绪时，要勇敢面对，积极应对，找出失败可能发生的最坏情况，并让自己接受。
　　（2）烦恼时，知道自我安慰
　　痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。为什么不让自己快乐起来呢？当自己处于烦恼状态中的时候，要对自己进行自我安慰。
　　（3）沮丧时，可以引吭高歌
　　唱歌可以排解心中的郁闷和烦躁，因此当你感到心情沮丧的时候，也可以放声唱首歌。
　　3.建立信赖感
　　如何才能和客户建立信赖感呢？概括起来，可以从两方面来实现：一个是共鸣，一个是节奏。
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