知道我们如何被影响，是掌控对他人的影响力的钥匙。影响力的答案就在这本书中。
亨瑞克．费克塞斯（Henrik Fexeus），瑞典著名读心术大师、沟通鬼才、演说家。他将心理学和沟通学融为一体，让人们洞悉他人影响我们的秘诀和我们影响他人的技巧。
他先后出版了八本书。除了演讲、写作之外，他还主持风靡瑞典的电视节目《心智风暴》，在节目中展现了影响力是如何在细微变化中发生作用的。
目 录
前 言自曝糗事 _ Ⅴ
引 言如我所愿，您购买了本书 _ Ⅸ
PART 1 想我所想
巴甫洛夫带给我们的思考： /激发效应 _ 004
水果区购物模式： /我们没有意识到的含义与联系 _ 021
为什么扔掉最后一块拼图的人罪该万死： /我们喜欢完整的模式 _ 037
代代相传： /影响力的遗传 _ 043
PART 2 买我所想
我们都住在黄色潜水艇里： /察“颜”观“色” _ 052
世上流行正方形： /用形状影响他人 _ 062
你不会把包装盒扔掉，对吗？ / ——包装心理学 _ 072
买，买，买： /为什么我们会购买不需要的东西 _ 088
商品的本质和拥有商品的力量： /买如其人，或者至少这是你的愿望 _ 092
冷冻食品区中的心理分析： /弗洛伊德式购物 _ 097
为什么人人都爱克鲁尼： /成为你想成为的人和别人已经成为的人 _ 101
PART 3 心随我愿
我是否以前在这儿见过您？ / ——认知与相似性 _ 116
旦撒 旦撒 旦撒： /潜意识的影响与隐藏的信息 _ 126
情理之中？/ ——认知幻觉以及其他谬论 _ 148
你知道（不知道）自己在做什么： /我们行动的原因并不总是我们想的那样 _ 158
永不分离： / 做出承诺时发生了什么？ _ 182
改变自己的（还是他人的）想法： / 为什么自我说服的效果最好？ _ 189
抱歉，我们刚刚售罄： / 可得性法则 _ 194
你说什么？ / ——语言的影响 _ 207
但他没有布拉德·皮特长得帅： / 使用对比原则施加影响 _ 223
我给你挠背，你也给我挠背： / 互惠原则 _ 230
步步为营： / 改变所有人的观点 _ 235
叫你做什么你就做什么： / 权威的力量 _ 241
当我数到10的时候，你会忘记一切： / 鬼魅般的催眠 _ 254
结 语听我指挥 _ 268
引言
如我所愿，您购买了本书
这是一本关于影响的书。众所周知，我们一生中难免会影响他人，或者受到他人的影响。我们并非生活在真空中，而是被各种东西包围着：房屋、树木、家具、蜜罐、美食，更不用说其他人了。所有这些都以某种方式影响着你，包括你的思维、想法和行动。当然，你也用自己的行为影响着你周围的事物。如此几番往复之后，就形成了奇妙的反馈循环。在这个过程中，最糟糕的是，你几乎总是意识不到究竟是什么影响了你，导致你采取某种行动或赞同某个观点，却只是习惯性地认为是你自己做出了决定。当然，这种可能性永远也无法排除，但更多情况下，促使你思想发生转变的可能是某件事或某个人。
我们对自己所做的任何事情通常都有充分的理由，也乐于向所有愿意倾听的人讲述这些理由。不过我们常常是在事情发生之后才想起这些理由的。真正促使我们采取某种行动的原因与我们想到的理由完全不同。由于我们通常不知道影响自己的是哪些因素，因而有些人专门以影响你为生。我在此仅举几个例子：每当打开收音机或电视机，每当打开一本书、一张报纸或一本杂志，每当走进商店的时候，都会有人试图让你购买巧克力、相信一个政客，或者让你觉得应该买下那一箱六罐装的啤酒来消夏解暑。
总会有人迫切地想对你说教，说服你购物，说服你为某个政党投票或者赞同某个“合理、正确”或“完美、理想”的主意。从早上睁开眼睛到晚上闭上眼睛，你一直受到永无休止的各种企图的左右，人们以各种方式说服你、影响你。而包括我在内的那些试图影响你的人，都喜欢采取某种你无法察觉的方式，因为这会让事情变得更容易，无须在操纵你的思维时再浪费口舌向你解释。
当然，这些早已不再是什么新闻。早在古希腊时期，人们就已经认识到了影响他人的技巧 (尽管他们当时注重的是通过演说施加影响，这种方式被称为“雄辩的艺术” )。他们甚至觉得这些技巧非常重要，因而每个人都应该对此有所了解。同时，他们把这些技巧视为正规教育的重要组成部分。
如今，争先恐后想要影响你的人和事物比以往任何时候都要多。随着他们之间的竞争变得越来越激烈，其采用的方法也变得越来越复杂。古希腊人认为，只要我们能够了解这些方法，就可以更好地保护自己。如果他们这种观念是正确的，那么目前对这方面知识的需要就比以往任何时候都要迫切。遗憾的是，在“辩论”和“行为控制”之类的科目成为小学教育基础课程之前，我们还有很长的一段路要走。
似乎大部分人都有某种模糊的认识，好像我们的观点、认识和看法会在未被察觉的情况下受到影响。 (否则，怎么会有那么多的广告呢？！)但其中实际的技巧和实际的做法，却被认为是自成体系的，既有彻头彻尾的欺骗，也有神秘莫测的噱头。
本书旨在阐释诸多事物影响人们的方式——从居住环境到可以用来使人们接受影响的心理特征。我们每时每刻都在受到影响，也在影响他人。
我想向诸位展示在日常生活中可能会遇到的企图影响他人的各种情况。本书并非一份教你如何影响他人的说明书，这不是我的本意。当然，如果你希望如此的话也可以。如果你怀有某种政治观点，希望赢得人们的支持，那么你可以在本书中找到方法。比如说，你可能想让员工在上班时间学习瑜伽课程，希望这一建议能如己所愿被大家接受；或者，正如我的一个朋友所想的那样，你希望能让自己的孩子多吃蔬菜。不管是哪种情况，你都可以在本书中找到改变他人态度和观点所需要的技巧。
或许需要改变的人是你自己，因为你希望改善自己的形象。或者你也许只是想增加今晚在酒吧成功约会的概率。不用担心，本书有一整章的内容都与此有关，里面包含了各种技巧，可以帮你约会成功。但更主要的是，我希望你能够了解自己的思维方式。在读完本书之后，当有人试图用一种你反对的方式影响你的时候，你能够更容易地看穿对方，能够意识到自己为什么会突然伸手去拿商店货架上的某种商品，能够意识到自己为什么会打算同意某个观点，这正是我写作本书的目的。
在以上所有情况下，你的行事理由与你自己的喜好或观点实际上没有丝毫关系，你采取的行动只是别人努力促成的结果。一旦你搞清楚了这些问题，你就会更容易退一步思考，想一下自己是否真的想买那件东西或者同意那个观点。你可能会发现那确实是自己一直想要的，但至少这是你的选择。
原来如此！
我还希望大家在读这本书时记住下面这一点：影响真的是个好东西。我甚至想说它是我们生存的关键，也是整个人类历史的关键所在。
在人类发展的最初阶段，我们学会了对不同的颜色、形状和物质做出不同反应，以延长我们的寿命。那些学会辨别锯齿形状或愤怒表情的人增加了他们的生存机会，而没有顺应环境的人则因为行事愚蠢丢掉了性命——比如，去拥抱一个满脸杀气的疯子。随着人类进一步进化，原始社会建立，我们以人际交往规
则为基础建立了不同集体。不遵守规则的人无法创建集体，至少
做得不够完美，而且也很容易覆灭。
如今，社会交往规则仍然是人类集体活动的基石，并且已经
稳固地内化成了我们生活的一部分，规范着我们彼此之间的行为。
事实上，所有的交流沟通都包含某种影响。在与你谈话的同
时，如果我不能影响你感受我的感受，或者无法让你理解我跟你
说的内容，那我就没法同你进行任何交流。即使我说的只是一句
表示问候的“你好”，我也会使用某种特定的语调，露出特定的
面部表情，使用特定的身体语言，来影响你同样友好地回应一句“你好”。
这就是我们的交流方式，因为这是人类在进化史上已经形成
的适应性行为方式。我们在数万年前得到的关于颜色和形状的经
验教训也是如此，即使作用方式不同，这些反应也已经融入我们
的基因中。我们之所以会关注食品杂货店里那些尖利的、锯齿状
的特价商品标牌，是因为我们的祖先曾经饱受在尖利岩石上行走
的痛苦。
人类从打猎和群居进化到“除旧换新”的文明时代，但我们
早期的经验教训从未被遗忘。这是最为关键的一点。这些心理机
制对我们非常有用，因而我们掌握了它们，并用来影响和说服我
们自己，一贯如此。
利用这些技巧有两方面好处。一方面，你很难免受其影响，因为那些反应已经深入人心，在你甚至还来不及思考为什么的时候，你已经看到了锯齿状的特价商品标牌。另一方面，你会不假思索地对其做出反应，而这些反应完全是自发的。在面对某种适当的刺激或者适当的信息输入的时候，你的行为就像一台编程电脑那样，以预先设定的方式做出反应，根本不会思考。这意味着，通过激活适当的程序，我可以让你开启特定的自发行为模式，尽管你心中想的是完全不同的事情。例如，让你买上次买过的清洁剂，或者让你认为自己同意某个组织所宣传的观点。
幸运的是，你的大脑总在想着其他事情，因此，这种行为编程不一定总能成功。这并不意味着你以后需要变成一个多疑的妄想狂，只需要略加留意就可以了。这些技巧已经被运用到了各种各样的活动中，总有人处心积虑地企图说服你：从政治宣传、宗教传播到牙膏广告，无处不在。无论是向你兜售高露洁牙膏还是宣传贝拉克·奥巴马，其中的区别恐怕比你想象的要小得多。
大脑中的保镖
由于你的感官一直受到大量信息的轰炸，大脑时刻萦绕着许许多多的想法，所以你已经形成了一个自动屏蔽系统，保护自己
免受信息超载之苦。
读到这段文字的时候，你意识到自己坐在椅子上的感觉了吗？看到窗外正发生的事情了吗？看见周围发生的一切了吗？可能都没有，原因正在于这种屏蔽系统。 (当然，由于我现在提到了这些情况，所以你可能已经意识到了它们。)
有意识的关注就像一盏聚光灯，你可以将其对准自己关注的焦点。但同时它也像是私人会所的保镖，决定哪些信息可以进来，哪些信息必须待在外面，哪些信息需要在门外徘徊一圈，清醒一下，然后再尝试进入。这个保镖会过滤你的思想，阻止杂乱的念头或不相关的思维模式干扰你当时的主要思路。
然而，过滤思想、清除不受欢迎或不相关念头的做法是要付出代价的：你无法记住没有被放进来的任何事情。人们忘记事情最常见的原因之一就是这些信息被遗漏了，因为从一开始就没有予以关注，所以被屏蔽系统排除在外。关注某个事物意味着能够在需要的时候集中精力、抵抗干扰。集中精力还可以有意识地激活你的记忆，这样既能增强你的意识，还能增强你对自动关注的过滤能力。
自动关注？我刚才不是说关注是一种有意识的行为吗？没错，关注是一种有意识的行为。你可以有意识地关注某个事物，但你也可以无意识地这样做。这就是为什么我们能够在不知情的情况下受到影响。这个现象被称为“自动关注”。
微记忆或微意识
另一个表示自动关注或无意识注意力的术语是“习得行为”，其作用原理如下：假设你观察到自己眼前的某个事物，并且已经掌握了该事物的含义，那么你就不需要去思考它，而是会自动地想到它的含义。
我们以“ 1+1”为例。你知道 1+1=2，所以当你一看到“ 1+1”这些数字和符号的时候，立刻就会自动地想到“ 2”，根本不需要进行任何加法运算。如果你把一块腐臭的食物放进嘴里，你立刻就会自动地产生反应，在完全意识到它的臭味之前就把它吐出来。
你可以想象大脑中有一些小型的信息“程序包”，也就是微记忆或微意识，它们已经学会了对特定的刺激，比如骑车、开车或“1+1”产生即时反应。
要学会这些技巧，你首先必须付出有意识的努力，比如理解基础理论，或者学会如何在两个很窄的橡胶车轮上保持平衡。经过多次重复之后，这种技巧就会变成自动反应。今天，你甚至可能注意不到自己的各种微意识激活的那一刻，比如，当你前面的车子突然急刹车，或者你的女儿问你“ 7+3等于几”的时候。拥有微意识或者自动反应能力可以让你将车开得更好，就像数学上的微意识可以帮你更快地辅导孩子完成家庭作业那样。
这种自动关注能力可以通过训练大幅提升。美国海军陆战队的士兵通常要进行 3个月的狙击训练。在训练期间，他们要学会观察各种细节并记住它们。他们不仅要注意被丢弃的罐头盒，而且要学会思考其中的含义——它能透露出有关敌人食物供给、士气或者军队规模的哪些细节？这种训练一开始是有意识的训练，到最后就变成了一种无意识的自动能力，有助于提高士兵的警惕性。海军陆战队的士兵通过培养这种微意识能力来处理他们周边环境中的具体细节问题。
储存一套微意识对我们来说具有很高的实用价值，而且还可以节约大量时间。杰夫·霍金斯是一个非常聪明的家伙，他设计了智能电脑和人工智能，很久以前就研制出了掌上电脑。他甚至宣称：人类智能的确切定义是预测未来的能力。微意识只不过是这种能力的自动化版本，可以使我们变得更聪明，然而，同所有事情一样，我们也要为之付出代价。
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