本书从医生的角度，讲述了作为医药代表业务拜访对象的医生们的培养方法、思维模式和处方习惯；针对医生们的特点，医药代表应具备的素质和能力、在拜访医生时常犯的错误，以及需要掌握的销售技巧等内容。本书具有很强的实用性和可操作性，对于从业人员的工作实践具有突出的指导作用，有助于医药代表逐步与医生建立互相帮助的关系，实现从普通销售人员到优秀医药代表的飞跃。
安迪·法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学。1994年，在维克森林大学完成精神病专科医师学习。目前，法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市，从事临床精神疾病的治疗，同时从事精神药物学的研究，发表了诸多有关临床的文章。值得称道的是，法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始，法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。法兰医生不仅从事临床精神病学的诊疗和研究，而且还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中为许多跨国制药公司提供了培训，尤其是在医生与客户关系和专科产品销售策略方面。
张志扬，1991年毕业于原北京医科大学临床医学系。之后，进入医药行业，在日本泰尔茂公司、北京诺华和德国拜耳从业12年。先后担任产品经理、高级产品经理和新业务发展经理，从事产品管理和公司发展战略规划方面的工作。从2007年开始，创办《社区健康》报，为医药企业在这一新兴市场提供推广的途径和交流平台。分别在北京大学光华管理学院和中国政法大学获得MBA和经济法学硕士学位。孙峰，医学本科，后就读于香港大学培训学院，获得整合营销传播硕士学位。曾在西安杨森制药有限公司工作，历任医药代表、地区经理和中国北区域大区经理。后在石药集团欧意药业任副总经理。现工作于东阿阿胶股份有限公司，任处方药事业部总经理。担任中国人民大学医药项目组高级顾问，主要研究方向为销售和市场的专业化管理和营销执行。在团队和人员管理方面有独到的经验，为国内外多家医药企业做过有关营销方面的咨询顾问和培训。
第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的 2
住院医生的磨砺历程 6
现代医学模式 8
关注未来的医生 9
第2章 临床医学决策和药物选择决策 13
疾病的鉴别诊断过程 14
衡量临床用药的风险与益处 16
不断自我矫正的诊断过程 18
第3章 医生处方行为分析 24
处方的首要原则 25
对同一种疾病进行病患分型 27
药物的正面和负面信息 28
正视药物的负面信息 29
扩展医生头脑中的药物清单 30
抓住新药上市的关键时机 31
医生的抵触 32
重树医生对药物的信心 33
相信自己的产品 34
第4章 影响处方习惯的因素 38
各种影响因素 39
影响医生处方的3个最重要的因素 40
医生个人的临床经验及其误区 42
值得信任的同事的意见 44
第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业 52
第6章 医药代表的拜访频率 56
第7章 拜访的基本要素 63
怎么做新产品拜访：HITEC模式 65
怎么做老产品拜访 69
第8章 拜访时，讲解产品信息的10个障碍 74
医生太忙了 74
医生心里满了 78
有关产品的负面传闻 80
可恶的守门人 83
谢绝医药代表拜访 84
医生脑袋里满了 86
医生对药物有错误认知 86
不可预知的副作用 88
有关药物费用的争执 88
第9章 关系销售 96
第10章 医生处方的“舒适区” 104
第11章 拜访的最后一步：销售缔结 111
第12章 真正改变处方习惯的秘诀 116
一切从关系开始 117
改变，始于医生自己想改变 118
第13章 医药代表的11种错误 124
错误1：把自己放在病患之前 125
错误2：不尊重忙碌的医生 126
错误3：谈论其他医生的处方量 127
错误4：只谈生意 128
错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话 129
错误6：急着套近乎 130
错误7：回避药物的不良反应和缺点 132
错误8：医药代表没影了 133
错误9：缺乏后续支持 134
错误10：拙劣的拜访 135
错误11：拜访起来没完没了 137
第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态 144
第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么 150
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人 154
第17章 成功组织学术推广会指南 160
附录A 基本概念词汇表 174
附录B 受管制神经/精神药物分类 180
附录C 调查报告：医生如何看待医药代表 182
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