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拉通：华为十倍增效千倍增长的横向逻辑 
定 价：79 元
9 7 7 8 0 7 6 1 0 1 8 1 3  怎样加快项目或订单的获取和交付，实现高效增长？ 对于这四个难题，华为1992～2019年增效十倍并增长八千余倍的真实历程从横向上给出了答案：拉通。 十倍增效增长三部曲之一 推荐序一 拉通：高效协作、高效增长难以绕开的底层逻辑 增长和增效通常是企业经营管理的主要目标。只重视增长容易导致虚胖，只重视增效容易造成效益收缩，因此两手都要抓，两手都要硬。为了适应这一需要，本书提出了增效增长的思想，即增效地增长，在增长的同时增效；论证了增效增长具有可行性，即如果把增效用于研发、市场、销售等能够助力市场扩张的环节以及这些环节之间的协作，则能促进增长。能做到增效增长的企业，体质健康，具有持久的核心竞争力；不能做到增效增长的企业，将很容易被市场淘汰。 增效增长不容易实现，基本的，它需要相关人员高效协作。在当今知识经济时代，知识工作者分散在各部门、全国甚至世界各地，不能经常见面沟通，要提高包括知识工作者和体力劳动者在内的所有人的跨部门协作效率，是个巨大的挑战。 所幸，中国出现了优秀的案例，华为就是典范。华为近20万名员工随着业务遍及170多个国家和地区，研发、市场、销售、供应、生产、交付、服务等部门相互协作，管理难度之高不言而喻。华为投入巨资广拜全球名师虚心学习，扎实打造先进的管理体系，实现跨部门高效协作和十倍增效八千余倍增长的发展历程，已成为中国企业发展史上珍贵的史料，其经验值得学习。只有在逻辑上可行才有可能在现实中实现，只有掌握了底层逻辑才能系统地借鉴经验，因此本书不但还原了这一发展历程，还从中揭示了鲜为人知的提高协作效率、实现高效增长的底层逻辑，并提炼出了可复制的实用方法论，作者把这种底层逻辑和方法论总结为拉通。 从运营管理的原理上看，要想实现高效协作、高效增长，难以绕开拉通。 从拉看，拉能使部门内部的工作和跨部门的协作，都聚焦于为客户乃至终用户创造他们真正需要的价值，避免了从源头上出现方向性的浪费和低效。面对如今日益个性化、多品种小批量的市场需求，本书分析了推具有使批量增大、信息流和物流不同步??等先天缺陷，并论证了批量增大是周期乃至效率的隐形障碍；此外，本书借用力的三要素层层推导，论证了从推到拉，无论是对外部的客户体验与满意度??，还是对内部的??运营效率、质量、成本、交付周期、利润、士气，总共在16个方面都会带来显著的改进。面对个性化需求，要想高效，就很难绕开拉，要么全部采用拉式，要么推拉结合但以拉为主。 从通看，畅通程度越高，效率就越高。本书一方面提出了实现拉通的五通方法论。其中，特别重要的是指出了：具有小批量乃至逐一运行即穿通的能力，是在多品种小批量甚至单个定制的需求环境下提升效率的核心；即使要按批量作业，即弹通，也可以通过缩小批量来缩短周期，提高效率。此外，针对企业经营真实管理水平评价难的问题，本书从宏观、微观两个维度，并从通的角度评价了企业经营管理的真实水平，明确提出了九级水平中任意相邻两级之间的核心区别。其中，推拉通是水平，需要企业在能初步拉通的基础上，根据快速增长等要求推拉结合。从推到拉，再到推拉结合，是否定之否定、螺旋式上升，蕴含了辩证法思想。方法论中的五通和通的九级水平，都以通结尾的词语命名，既方便理解，又蕴含了中国文化。这样，本书为企业的经营管理建立了一整套比较客观、明确、简洁、易懂的评价标准，方便各类企业对号入座，看清并牵引后续每一阶段的改进。通的水平没有提升，就意味着协作效率难以真正提升。 此外，本书还从本质上分析了对拉通的常见误解，指出企业不是一上来就能实现拉通，而是应该按照通拉通螺旋式上升的过程去实现，通的是路，拉的是车，畅通的是建立了交通规则之后的路上的车。 ??工业工程（IE）基本上是与拉通、精益、敏捷等运营管理理论关系密切的专业，作者是该专业国内早的毕业生之一，且一直从事本专业的研究和企业实践。很高兴看到本专业的毕业生能在实践中潜心钻研并总结成书。本书逻辑严密，理论自成体系，创新性和实用性兼具，逻辑、方法论、案例互相对应、契合，有助于企业较快、较低成本地掌握华为等杰出企业跨部门自动高效协作经验背后的逻辑，从而实现自己的增效增长。 本书不但适合已走上发展正轨的企业的创始人、高管，以及对效率提升、部门协同感兴趣的管理者和员工阅读，而且适合作为高校教科书或教辅材料，供工业工程以及管理科学与工程、工商管理、物流管理、管理信息系统等经管专业的在校师生学习、参考。祝贺《拉通：华为十倍增效千倍增长的横向逻辑》出版，期待更多的企业、师生早日从拉通理论中受益！ 郑力 清华大学副校长、教授 JiaoYuBu长江学者特聘教授 JiaoYuBu工业工程类教学指导委员会主任 2022年3月
推荐序二 数智化和VUCA时代管理理论创新的重要探索 当今正值向数字经济转型时期，企业所处的环境具有越来越强的易变性（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂性（complexity）和模糊性（ambiguity）。工业时代确定性条件下的传统管理理论，有的已经不再适用，有的适用性日益减弱。 新的时代呼唤新的管理理论，中国学者责无旁贷。历史上，伴随前三次工业革命诞生的管理理论，都以某个著名公司或行业为背景，主要由国外专家学者提出，例如美国学者在总结日本丰田汽车生产管理模式的基础上提出精益生产管理方法。在新的历史时期，正在经历新一轮工业革命，作为目前全球第二大经济体的中国正向制造强国迈进，中国理应有学者在管理方面提出自己的见解，做出自己的贡献。在管理理论上，西方的分值得虚心借鉴，但以合为主要特征的中国文化也许是更能适应当前日益复杂、不确定环境的管理理论。此外，在改革开放40多年的进程中，中国已经成长出了像当年福特、丰田和当前苹果一样的全球杰出企业，华为就是其中的典型代表，是全球罕见的能在大型、中小型组织和个人消费者三大市场同时大获成功的企业。华为以中国文化为根基，广泛吸收全人类文明成果，把企业做大做强的经验内涵丰富、寓意深刻，值得被提炼成可推广的管理理论、可落地的方法论，值得全世界企业特别是中国企业借鉴。 很高兴我的学生相鹏以华为作为案例，做了大量的研究和探索，借用任正非先生在其2009年的一次讲话中提到的拉通二字，以华为十倍增效千倍增长的实践为主，结合其他多家全球企业的经验，源于实践又高于实践，首次构建出了拉通系统化管理理论，并以拉通作为横向逻辑构建了十倍增效增长的三维经营管理体系。 本书不仅将拉通的作用范围由传统的生产环节扩展到制造业中的研发、市场、销售、供应、物流和客户服务等非生产环节，内部全流程乃至整个供应链，而且更进一步，由制造业扩展到服务业。这也是相鹏研究生毕业15年来一直在企业应用前沿认真研究和实践的重点。通过在2005年参与我负责的属于国内同类项目中较早的医院运营管理优化和信息化项目，他从之前积累了多年经验的生产管理优化领域，进入服务业的管理优化领域，并就该项目在国家核心期刊上发表了精益服务的论文。 在本书涉及的近百个探究点中，三项有创新性的工作让我印象尤其深刻。其一，提出了实现拉通的、可复制的五通方法论，既基于减小批量、缩短周期等运营的科学原理提出了穿通，又提出了基于柔性批量的弹通、用于增长的推拉通及其背后对于交付速度、成本和柔性的综合权衡，并用羊肉串、弹簧、车、公路、水路等作为比喻，有助于读者理解与落地应用；其二，基于通建立了一套标准，可以帮助企业评判其实际经营管理水平，指导企业后续的每一步改进；其三，通过集成创新，使精益、敏捷、TOC、质量管理等经典运营管理理论集成，实现了中和例如，精益属于稳定业务的拉通，敏捷属于不稳定环境中不大范围的快速拉通，TOC属于不稳定环境中不具备拉通能力时想实现的推拉通。其余的探究成果，留待读者自己阅读时去发现、品味。 作为作者的老师，我也要指出，拉通作为新理论方法，肯定还有不少需要完善、值得完善的地方，需要并期待企业界和学术界的有识之士们一起来进一步丰富、推广。 拉通理论虽然是为数智化和VUCA时代而探索形成的，但由于是基于运营管理的客观规律，加上拉通方法论中的弹通和推拉通有较强的柔性，因此具有普遍性。无论是对数智化和VUCA时代，或是对工业化时代或信息化时代，还是对两者之间过渡的时代，都能够适用。拉通不仅适合于制造业，也适合服务业、农业；不仅适合新兴产业，也适合传统产业；不仅适合制造业中的生产环节，也适合研供销服等企业全流程；还适用于各种规模的企业，尤其是走上了发展正轨的企业。此外，不但适合单家企业内部的高效协同，而且适合整个供应链的高效协同。本书既有理念，也有方法论，更有案例，在以华为作为重点案例的同时，还阐述了在物流、餐饮等服务业中的实例。因此，拉通适合几乎任何组织的全流程跨部门自动高效协作、增效增长。 期待拉通在更多的企业中结出硕果；期待相鹏秉持对研究和推广工业工程、管理科学的热爱和责任感，潜心钻研，让十倍增效增长三部曲的其余两部早日面世；期待有更多的像相鹏一样的年轻一代学者，大胆尝试，勇于创新，钻研企业管理理论，助力中国企业提高管理水平，提升竞争能力；期待中国更多主流行业出现像华为这样的全球领军企业，早日实现制造强国的远大目标！ JiaoYuBu长江学者特聘教授 上海交通大学安泰经济与管理学院特聘教授 国际工业与系统工程师学会会士（Fellow）及副主席 2022年3月
推荐序三 拉通：运营逻辑的一次哲学性升级 推与拉通常是生产运营领域的两种典型方式。推往往指库存式生产、计划驱动，拉往往指按需生产、订单牵引。推的模式在未来市场需求相对确定、客户需求标准化、大批量生产时代尚能有效运行，当未来的不确定性增大、客户需求多样化、小批量多品种时代到来后，推的模式的弊病就出现了。因此，从20世纪50年代开始，以丰田为代表的企业探索并实施了拉的模式，并进而形成了以满足客户需求、快速响应为导向，以单件流、去除浪费等为核心思想的精益生产体系，成为几十年来制造企业纷纷学习的生产运营体系。 但是，这里面存在两个问题，一是拉的范围主要集中在生产环节和部分供应环节，二是精益主要适合比较稳定的环境。本书在这两方面都有实质性的扩展和提升。 首先，对于拉的范围，它关系到使组织相互协同、合作而不是扯皮和内耗这一企业管理、增效增长的难点。以客户为存在的理由的企业宗旨，就要求以客户为中心，先拉通贯穿市场、研发、销售、供应、生产、交付、服务等环节的创造价值的主流程，再从这一主流程拉通人力、财经等支撑流程，从而实现企业内部各环节之间的协同乃至整体人、财、事的协同，高效用好各种资源要素。本书不但满足了这一要求，而且使拉从单个企业扩展到广义供应链（企业与上游供应商、下游客户）和整个产业链的协同，还在行业上从制造业扩展到服务业。 为什么拉的逻辑有如此法力？因为它事实上反映了企业的本质，那就是为客户创造价值，持续提升自身经营效率，实现作者提出的增效增长。这就需要在拉的模式的基础上升级为拉通，也就是说，企业必须以客户为中心，聚焦客户需求（包括显性需求和隐性需求），以客户需求为牵引，拉动整个企业甚至产业链的协同运作，于是要求企业基于目标管理，在运营中去除浪费，提升效率，这就需要形成以精益思想、价值工程等为底层算法且全流程拉通的流程化组织，并通过信息化、数字化赋能，形成高效的企业管理体系。 其次，对于精益要求环境相对稳定这一局限，本书既揭示了批量及背后的推或拉是影响效率的隐形核心因素，因而重视单件运转及其背后的拉，又纳入了能满足快速增长需求的推拉结合，还融入了弹性批量。因此，拉通能比较高效地应对不稳定的环境。 后，本书还详细研究了精益、敏捷、TOC、六西格玛和流程再造等经典运营管理理论的优劣势、它们之间以及它们和拉通之间的关系，终使这些经典的理论能扬长避短并兼容、统一于拉通理论之中，实现了颇有意义的集成创新和运营逻辑的升级。 市面上总结华为经验的书籍众多，除去那些没有深入华为、道听途说的，大部分都是介绍华为是怎么做的，其中不乏优秀的作品。但是，很少有从华为经验中提炼出横向逻辑并建立系统化理论体系的，也很少有运营管理方面的。本书紧紧围绕经营、管理的主要目标和本质，即增长、增效，对于华为从走上发展正轨的1992年开始到2019年为止，恰好实现十倍增效八千余倍增长的历程，不但提炼出了背后的横向逻辑，即拉通，而且总结成五通方法论，阐明了实现拉通的五通方法论在华为的具体应用过程。这个提炼和总结是独到的，从横向上、运营体系上总结提炼了华为长期有效增长的经验。 此外，对当下火热的企业数字化转型，本书不但论证了数字化并没有改变通过业务为客户创造价值的本质，拉通是高效数字化和建设中台的前提，而且提出了冷静、务实的建议，如拉通业务流，即使不进行数字化也能创造价值；在没有拉通时就进行数字化，将使不好的做法固化为标准，可能使其他好的做法反而违规，严重影响质量和效率，在一定程度上是花钱买倒退。作者这些接地气的理念，完全契合华为的数字化理念和近30年的管理改进经验。 本书以拉通为主题，提出了一些原创性的思想和方法，比如实现拉通的五通方法论、反映经营管理真实水平的通的九级水平等，并从哲学思想上对拉通做了很好的阐释。本书作者硕士毕业于上海交通大学工业工程与管理系管理科学与工程专业，并在华为等优秀企业有数年的工作经验，之后的十几年专注为企业提供精益管理、拉通、数字化等方面的咨询服务，作者善于学习和思考，因此在这方面积累了不少创新性的思想和对多家行业标杆企业的成功辅导经验，今日系统整理之后成为一本具有思想性和实践性的著作，甚为可喜！因此我也乐于写此序言并推荐给广大的企业管理者和企业数字化工作者。 邢宪杰 华为前副总裁 2022年3月 前 言 畅通才有生命力 高效协同、整体增效是企业梦寐以求的目标，但结果经常不尽如人意，核心原因之一是缺少在新时代行之有效的科学化的运营管理方法论，缺乏对经营管理真实水平的评判体系，对效率提升没理解透，竿子难插到底，协作低效，企业的所有者或管理者时常感到隔靴搔痒、不畅快、心堵甚至心痛。 中医学有痛则不通，通则不痛的理论，这个理论企业亦适用。企业经营管理的核心目标，从横向看，就是使客户需要的产品和服务及其订单、物品或知识等，能畅通无阻地朝客户方向不断增值、流动，从而使各环节内部和各环节之间都高效协同，并使组织不依赖个别人，进而使企业长期增效地增长。 畅通水平要用数据证明，数据是无效改进和忽悠的照妖镜。任何不能终提升畅通水平的动作都是假动作，做无用功。很多企业饱受不畅通之苦，部分甚至所有环节不畅通，轻则造成企业现金流不畅，重则导致企业缺血而亡。 畅通水平越高，企业在当下越赚钱，在将来越有持久的竞争力。本书就是为提高企业畅通水平而写的。 要想畅通，必须战胜很多拦路虎，其中前一环节对后一环节你不要，我也给的推，是不畅通的始作俑者。于是，第1章阐述了推的各种场景、产生原因、定义、受欢迎原因、先天缺陷，论证了推会导致批量增大，总结出了推导致各种问题的逻辑，进而引出拉的定义及其运作过程，阐述了推和拉在触发规则、作用效果和功上都迥然不同。终，论证出从推到拉是革命性飞跃。 为了使飞跃更具体，第2章推导出了拉具有的16个优势及它们之间的逻辑关系。拉能帮助企业乃至整个产业链从根本上大幅减少在周期、质量、成本、安全等方面的浪费，提升客户满意度、利润和士气，助力企业长期健康发展。 为了让拉落地见效，第3章详细阐述了实现拉通的五通方法论。对每个通，都按照是什么、为什么、怎么做来展开；在论证了批量是周期、效率、质量的隐形杀手的基础上，提出了穿通和弹通，并重点阐述了弹通中的批量弹性设置和拉通的要点。 为了衡量拉通的效果，第4章设置了三个量化的衡量指标，将通的水平分为九级并明确了相邻两级之间的本质区别，从通的角度建立了一整套评判经营管理真实水平的标准，方便企业知道：目前自己处在什么水平，距离水平或标杆企业的水平差了哪几级，每跨越一级分别要做什么。另外，用案例论述了第九级水平推拉通的核心是权衡三个要素；运用车、路等比喻将系统图示化、形象化，方便读者理解与运用。 面对火热的数字化转型，第5章系统论证了拉通是高效数字化转型和建设中台的前提；在认可数字化效果的前提下提出，即使不数字化，也可以通过拉通取得良好效果，而且成本低；没有拉通就数字化将使组织比较低效，容易使企业得不偿失、进退两难。 为了回答拉通的落地过程和效果，第6章以接近全书三分之一的篇幅，详细还原、总结了华为从1992年在销售过亿、走上发展正轨开始，到2019年美国打压效果显现、正常发展轨道被扭曲为止，如何通过五通方法论实现了十倍增效八千余倍增长的真实历程。其中，列举了华为集成供应链变革、财经变革、销售铁三角变革等真实案例，首次系统分析了华为如何拉通从创意到进入市场（IPD）、从市场到线索（MTL）、从线索到回款（LTC）、从客户提出问题到解决（ITR）等创造价值的主流程，并提炼出华为的内拉通模型。华为客户包括企业、消费者、运营商、政府部门，业务模型非常复杂，全国大多数企业在业务模型上都可以从华为学到东西，比如拉通。 拉通作为一种新理论，必须在已有的经典运营管理理论的基础上做出有价值的创新,否则就没有提出的必要。第7章在总结各种理论的来龙去脉、本质以及它们之间传承关系的基础上，论证了拉通既涵盖了精益、流程再造、敏捷的精华，又能把TOC和质量管理的精华集成进来，还能抑制它们的缺点或不良作用的发挥，从而使这些经典运营管理理论统合到拉通这个集成创新的、开放的、适用范围广的新理论体系之中。 管理理论如果不能上升到哲学、文化的高度，就不够概括、本质、系统，难以长期存在并发挥重要作用。第8章论述了拉通不但蕴含了辩证法等重要的哲学思想，而且反映了华为开放、妥协、灰度的哲学，还高度契合以 仁义礼智信以及建立在它们之上的、以中和为核心的中国儒家哲学文化，契合中国现实，使理论更有生命力。 本书基于两方面的实践，一是华为实现十倍增效八千余倍增长的成功实践，作者以在华为工作并在多年后为华为提供咨询服务的方式深度参与其中；二是作者在丰田日本总部等全球500强企业工作或深度研修，为多家著名企业提供咨询辅导的实践。 基于实践和理论的反复结合，本书作为阐述既增长又增效即增效增长的著作，以十倍增效增长 三部曲三维模型横向揭示了鲜为人知的、部门之间与员工之间全流程自动高效协作的隐形障碍、底层逻辑和方法密码，以及数字化员工、智能调度的底层逻辑，知识密度高，适合各类组织的创建者、管理者、数字化或信息化工作者阅读，值得喜欢深入钻研的读者反复研读。 当一个人有高飞的冲动时，他将再也不会满足于在地上爬。 美国著名教育家、《假如给我三天光明》作者 海伦·凯勒 朱相鹏 增效增长理论提出者，是离开华为后能为华为项目提供咨询（非返聘）的个别顾问之一，亲历了华为跨世纪大变革，也为宝钢、上汽、德邦等中国或世界500强企业的项目提供了咨询。曾在日本深度研习全流程精益，是国内服务业质量效率同步提升的开拓者之一。 目 录
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