7天读懂销售心理学_苏晨著_9787507428247

　　《7天读懂销售心理学》通过理论介绍和案例分析相结合的方式，力图使看起来很“厚重”的销售心理学变成一门简单的课程。《7天读懂销售心理学》所讲授的都是非常有针对性的心理学理论，同时也有实用性很强的实战方法。并且通过7天课程做到各个击破。速成、实效是《7天读懂销售心理学》的一大特色。

　　把对的商品推销给那些真正需要的人，销售才最有可能成功。
　　销售任务不在于多么艰难和巨大，而在于是否掌握了准确的销售技巧，唯有坚持公关的人才能赢得订单和客户。只要你不抛弃、不灰心、不放弃，总有一天，你的客户会与你签单合作。
　　西方石油公司董事长阿曼德·哈默曾经说过：“天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。”这便是多数人熟知的哈默定律的来源。
　　阿曼德·哈默是一个带有传奇色彩的人物，他一生的经营涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、农牧、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。1987年，《哈默自传》完稿，这是他一生成功经验的浓缩，在这本书里就包含有哈默定律。这个定律揭示了这样一个道理：没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　销售员运用哈默定律获得客户成交的关键在于，销售员在工作中要时刻要明白：只要有需求，就会有销售；只要你想做，就不会有做不成的生意，然后就积极地付诸行动。假如你带着这样的信念去拼搏、去奋斗，相信你也会成功的。
　　作为销售员，或许你会为难以攻克的客户纠结万分，但是，千万不要因为这个客户的“牢不可破”就丧失信心和希望。假如你遇到一个“顽固”的客户就要放弃不干，那么很快，你就会发现已经没有几个你可以“拿得下”的客户了。
　　20世纪20年代，列宁的逝世对哈默继续在苏联的商业活动是一个不小的打击。就在他考虑是否从苏联撤出他的资产的时候，他随便走进一家商店，想买一支铅笔。售货员给他拿了一支德国制造铅笔。在美国这种铅笔只值两三美分，在苏联却高达26美分。
　　就在这个时候，哈默迅速地思考，他心里已经把这支铅笔同百万美元的生意联系起来了。他跑去问当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经制定了要求每名苏联公民都得学会读书和写字的政策？”“的确，我们认为这是我们的基本任务之一。”“假如是真的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”事情很快办妥了，而这时的哈默还根本不知道如何去制造铅笔。
　　他跑到德国和英国，用高薪请来了制造铅笔的行家里手，随后哈默回到莫斯科选址建厂。虽然他深切地感到，他在列宁保护下的黄金时代已发生巨大变化，但他历经艰苦，最终把工厂建了起来，而且提前几个月开工，最终成为了世界上最大的铅笔工厂。
　　有需求，就会有销售。面对大环境的恶化，哈默没有畏惧退缩，而是积极开拓新的市场，再加上他迎难而上的决心，终于取得了他应得的回报。
　　没有需求同样可以创造需求，变不可能为可能，而这个事情在很多人看来是不可能实现的，但优秀的销售员却可以将此实现。哈默定律给所有的销售员这样的启示：只要坚定信念和善于思考，勇于开拓，不怕碰壁，勇往直前，下一次的机会就在你的前方。
　　为什么成功只青睐某一些人呢？很多销售员认为，每位成功者身上都有传奇的色彩和幸运的光环，他们卓越的销售业绩来自于他们的机遇和能力，而我只是一个普通人，没有他们那样非凡的能力，更不会比他们幸运，没能签单也属正常。这正是现在大多数没有成功的销售员为自己的失败找到的最普遍的理由。
　　如果确实是这样，为什么成功只会“爱上”他们而不是你呢？哈默定律告诉我们：不论他们处于何种状况下，心中“有需求就有销售”的信念都始终如一，千方百计的努力也从未停止过。在他们身上我们看到这样一种可能：天下没有做不成的买卖，关键在于你想没想过，敢做不敢做。
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