《引领》刊载了荣获第四届中国工业大奖企业的先进经验做法，用于在我国工业企业中广泛宣传和推广。2004年经党中央、国务院领导同意设立“中国工业大奖”，时任总书记胡锦涛批示：“使‘中国工业大奖’真正成为我国工业领域有影响力的奖项”。2013年****调研考察中国工业大奖企业金川集团，对该企业获得此奖表示祝贺。2016年我会组织召开第四届中国工业大奖发布会，推出一批在走中国新型工业化道路，实施《中国制造2025》战略，依靠创新驱动，利用两化融合实现转型升级，抢占世界制造业制高点，实施制造业互联网，以及实施“一带一路”国家战略方面取得优秀的企业及项目，收集了他们许多的先进经验和具体做法，刊入书中供大家学习、借鉴和参考。这些企业的经验做法，对于引领我国工业企业向制造业强国建设进军具有着重要的现时意义和历史意义。
本书是范祝平老师在认真研究、细致分析各行业各领域实体店铺营销技巧，并结合自身创业经验所撰写的一部经典著作，重点介绍网上店铺蓬勃发展之下，线下实体店铺如何实现赢利和长期经营之道，书中详细讲述了有效的旺季营销策略，实用的旺季营销技巧解读，直击零售中的人员、店铺、商品终端三大关键，实现全方位对实体店铺运营的系统进行解读，便于广大读者了解知识的前提下，进行实体操作，实现企业或者店铺长远发展，实现赢利。本书是一本不得多得的好书，希望广大读者可以从中受益。
范祝平老师专注于零售业绩倍增辅导，致力于打造企业持续发展的零售运营体系，是“西点 零售教导型业绩倍增系统”主创人。
范祝平老师授课方式激情而生动，幽默通俗，分享经验和智慧；亲和而开放，体验互动，强化学员成就。范祝平老师擅长现场答疑，以问题解决、实战效果导项，引发的学员的广泛共鸣与高度认可。多年的授课经验，让范老师受到众多学员的拥趸。
范老师核心课程目录：《备战旺季》《超级店长力》《门店复制魔法力》《企业高效运营赢利系统》《团队核能——系统运营》
第一章 备战旺季——互联网时代，冲上店铺业绩最高峰
第一节 互联网时代，旺季的基本概念
1互联网思维改造企业，迎战销售旺季
2互联网时代，旺季取胜要注意的事项
3旺季营销的重要作用
第二节 互联网时代，旺季的市场状况
1旺季营销中的误区
2旺季营销常犯的错误
3把握旺季的消费需求和流行趋势
第三节 与电商竞争，传统店铺如何备战旺季
1旺季前的思想准备
2旺季前的工作总结与检讨
3旺季前的消费研究
4旺季前的新产品准备
5旺季前的市场规划
6做好培训
第二章 旺季销售——线下体验，百分之百成交必杀技
第一节 互联网时代，解读顾客心理
1顾客的普遍心理
2不同年龄顾客的心理差异
3分析判断顾客的购买心理
第二节 互联网时代，针对不同顾客制订不同销售计划
1不同类型顾客的接待
2不同意图顾客的接待
3成群结伴顾客的接待
第三节 了解顾客的购物习惯并满足其自豪感
1迎合顾客的购物习惯
2满足顾客的自豪感
第四节 提高顾客满意度的技巧
1何谓“顾客满意”
2如何衡量顾客满意程度
3提高顾客满意度
第五节 促成快速成交的技巧
1促进快速成交的要点
2如何快速成交
第三章 店铺服务——注重用户体验，“回头客”让旺季更旺
第一节 线上线下店铺，服务的重要性
1服务及其特性
2零售服务类型
3顾客服务的作用
第二节 零售服务设计
1期望服务与容忍区域
2顾客服务水平设计
3常见的零售服务项目
4服务推行细则
第三节 店铺线下服务台作业管理
1接听电话
2拨打电话
3退换商品服务
4赠品发放服务
5团队购物服务
6物品寄存服务
7提供广播服务
8物品招领服务
9其他服务
第四节 店铺顾客投诉的类型与处理
1对卖场商品的投诉
2对卖场服务的投诉
3对卖场环境的投诉
4处理投诉程序
5处理顾客投诉的方式
6化解顾客投诉的技巧
7生意提升的机会
第五节 店铺VIP顾客的维护和管理
1VIP的规则及老VIP顾客的维护
2新VIP顾客的开发
第四章 店铺促销——应对互联网风暴，旺季商品促销策略
第一节 旺季促销及组合因素
1零售促销活动类型
2促销组合因素
第二节 零售促销策略设计
1确定促销目标
2制订总体促销预算
3选择促销组合
4执行促销策划
5评估促销效果并总结
第三节 零售广告
1零售广告的特点
2零售广告媒体选择
第四节 销售促进
1优惠券
2赠送商品（关联品）
3捆绑销售
4积分
5抽奖
6VIP客户的促销政策
第五节 零售公共关系
1公共关系的特点
2公共关系活动形式
第五章 业绩为王——万众创业，提升生意的数据分析法
第一节 提升生意的必备数据分析
1销售数据分析
2顾客数据分析
3营业额数据分析
4单店货品销售数据分析
5库存量数据分析
6营业时间数据分析
7竞争品牌和周边店铺数据分析
8老顾客贡献率分析
9员工个人销售能力分析
10品牌的市场定位分析
第二节 提升店铺生意的目标达成
1店铺管理三大目标
2现场管理五大法则
第六章 店铺陈列——大众创新，加快旺季商品回转的手法
第一节 店铺现场的商品陈列管理
1什么是商品陈列
2
商品陈列色彩管理
3不同商品的陈列管理
第二节 能够为你吸引顾客的商品陈列技巧
1有效进行商品陈列
2注重商品陈列的方式
第三节 商品陈列中的几个关键性问题
1商品陈列法则
2商品陈列基本方法
第四节 陈列商品的注意事项
1商品陈列的合理性标准
2商品陈列存在的问题
3定期检查陈列的要点及注意事项
第七章 仓库管理——旺铺销售的后勤保障
第一节 仓库管理的基本知识
1仓库的基本规划
2仓库的管理
3商品库存管理
第二节 商品入库
1商品入库工作任务及影响因素
2商品入库检验1743入库交接
4不同渠道商品入库时注意事项
第三节 商品的装卸
1装卸的概念
2装卸的种类
3装卸的原则
4商品装卸需要注意的问题
第四节 商品保管及物料管理
1物料管理基本知识
2商品保管要点
3仓库保管员职责
第五节 商品出库
1商品出库的要求
2商品出库的主要形式
3出库业务程序
4出库中发生问题的处理
第六节 商品的盘点
1盘点前准备工作
2盘点内容及分类
3盘点步骤
第七节 服装类商品的仓库管理要点
1服装类防霉保管
2服装类商品防鼠蚁保管
互联网大潮风起云涌之时，所有的零售厂商，都想在这股大潮中分一杯羹，然而，反思移动互联网的成败，我们传统的零售线下实体店，是否也会走入新的误区？
1旺季营销中的误区
有人认为旺季营销工作的主题永远是“销售、销售、再销售”，然而销售人员一味地追求销量，往往会走入误区，导致潜在的危机。
（1）忽视市场开发
忽视市场开发，市场攻势减弱，市场可控资源愈加稀缺。一些难以满足旺季市场需求的店铺，如中小型店铺，往往会忽视市场开发，处于守势，缺乏攻势。竞争对手尤其是市场的新进入者却加大了对市场的开发力度。市场资源是有限的，竞争对手市场覆盖率和占有率的上升，就意味着自身市场资源的匮乏。
（2）忽视促销管理
忽视促销管理，销售提升就如昙花一现。店铺往往在旺季忽视对促销活动的管理，导致促销仅停留在单纯的销量提升上，忽视了促销对店铺商品形象的提升和信息的传播，品牌的影响力和忠诚度没有得到提升，促销停止后消费者的购买激情随之衰退。
（3）忽视市场秩序
忽视市场秩序，市场混乱因素不断滋生。旺季销量喜人，一俊遮百丑，销售人员容易忽视对市场的管理，低价倾销、越区销售、店铺又无法及时制止，最后往往出现自己打自己脸的现象，给竞争对手留下可乘之机。
（4）忽视收集竞争对手信息
忽视收集竞争对手信息，兵临城下却全然不知。对销量指标的过度关心往往会转移销售人员的注意力，在销售形势一片大好时，销售人员的骄傲心理膨胀，缺乏对竞争对手的必要关注，不了解竞争对手的市场战略和市场动向，竞争对手已兵临城下还全然不知，结果是临阵磨枪难解燃眉之急，在竞争对手的强势打压下乱了阵脚，市场土崩瓦解，一败涂地。
（5）忽视品牌传播
忽视品牌传播，品牌与消费者心理距离越来越远。旺季是品牌信息与消费者接触机会最多的时段，但是店铺往往一味地强调销量，忽视了品牌的高效传播，一旦竞争对手的品牌传播效应体现出来，或你的产品物理价值不能达到消费者的心理预期，消费者对你的品牌的忠诚度会快速下降，终端消费动力减弱，市场危机随之来临。
（6）忽视绩效考核
忽视绩效考核，缺乏必要的激励和约束。许多缺乏战略营销思想和规划的店铺，过分注重旺季销售指标的完成率，对营销人员的业绩考核单纯依靠销售指标，唯销量是举，没把市场开发、产品结构调整、售后服务、品牌传播等列入考核项目，或这些项目在考核中占的比重过低，营销人员缺乏关注这些项目的积极性，仅仅为了销售而销售，留下市场隐患。
（7）忽视过程监督
忽视过程监督，营销管理人员工作不到位。营销管理人员在旺季把过多的精力放在抓销量指标完成上，忽视对营销人员工作情况进行过程督察。过程监督不到位，营销人员往往避重就轻，短期意识严重，只抓能够直接产生销量的工作，而对市场调研、客户沟通、异议处理、品牌传播等做得不到位，影响市场健康和长远发展。
2旺季营销常犯的错误
销售旺季的大好形势，会让很多店铺以及营销员产生盲动行为，他们往往对市场过于乐观估计，结果却是往往判断失误，种下了西瓜，收获的却是芝麻。以下是销售旺季常犯的几个错误。
（1）对市场太想当然
认为既然是销售旺季，应该有规律可循，殊不知，规律也有不可靠的时候。比如，一家店铺在2014年中秋节大量销售了礼品装的产品后，便在2015年继续大量推广和储备礼品装产品，结果，由于领军品牌缺乏对此方面产品的大力引导，导致该店铺的礼品装产品滞销，最后不得不降价销售，大量赚取利润的计划最终落空。缺乏对市场的深入分析以及不能准确预测市场趋势，是造成旺季对市场想当然的罪魁祸首。
（2）对市场放任自流
很多店铺在销售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，对市场放任自流，疏于管理，缺乏对市场的过程监管和有效掌控，因此，往往会带来很多的市场“安全”隐患，等到窜货、低价倾销等大量出现，市场危机四伏，甚至四面起火时，才想起采取措施，但往往会于事无补，悔之晚矣。
（3）对队伍疏于监管
由于是销售旺季，销售目标量较易达成，因此，很多店铺往往忽视了对营销人员的监控，店铺服务质量往往会有所下降。待到销售淡季时，才发现门庭已分外冷落。
3把握旺季的消费需求和流行趋势
在市场供大于求，竞争日趋惨烈的大背景下，店铺只有通过不断创新与更新体制，提高服务水平，尽量满足消费者的需求，才能够持续发展。在把握“消费者口味”这一块，店铺需要首先熟悉一个市场的消费形态、市场特征等。特别是在产品选择方面，不管新旧产品，店铺必须及时了解消费者和市场的反应，经常进行与产品有关的各种调查研究来为产品销售服务注入新的元素，这样既能契合消费者所需，又可作为产品选择的参考。
值得一提的是，这些方面一般都要常随时间、地点、对象或流行趋势的变化而不断更新，以洞悉当前市场动态，跟上时代消费潮流，快速占领市场。在此基础上，了解产品经销、工程、零售等不同领域的现状，探索顾客与时俱进的消费需求，乃至现代人生活形态、消费者对媒体接触习惯等也是店铺做好旺季市场需要考虑的问题。
当消费者在生活中有了消费需求而对所需产品一点也不了解时，任何信息都可能成为其决定购买的因素；而如果店铺掌握了消费者的相关需求信息，店铺就可以有针对性地将产品能给予的利益点传达给消费者。
一般情况下，对于消费者来说，鉴别店铺的信息是否真实，产品对自己是否有益，远没有店铺对消费者的需求了解充分。这也就是说，在商家与消费者相互了解方面，消费者处于弱势地位。这里涉及的是一个经济学问题——信息不对称。如果消费者所掌握的信息比店铺还要多时，那么他对产品的优劣判断将比店铺更清楚，此时店铺欲说服消费者购买产品显然是比较难的。但事实上，消费者所掌握的有限信息在购买产品时是很微弱的，店铺传达给消费者的信息往往占主导地位。所以在旺季到来之前，把握消费者的消费需求是相当重要的。
随着人们生活水平的提高，消费者的消费需求已经发生了巨大的变化。店铺的盲目跟风使得市场竞争一直停留在低层次的价格竞争和概念炒作上，对消费者需求变化认识不足，对市场动向把握不清，缺乏满足消费者切实需求和符合市场潮流的产品创新。
事实上，消费者在购买产品时除了考虑产品的基本功能之外，时尚、情怀等附加功能已经成为消费者购买的重要因素。尤其是消费行为最为旺盛的中青年群体，以内衣为例，他们对内衣的需求已经逐渐远离“保暖”这一基本诉求，而更多的是在于内衣设计的时尚感、穿着的便利感、舒适感以及健康等方面的需求，这些都是内衣时尚的基本要求。在追求时尚生活的今天，作为服饰的重要组成部分，内衣与外衣一样，其时尚功能将不断被放大，成为内衣行业发展的关键因素。如果店铺意识不到这一点，就很难在旺季中获得利润。
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