销售话中话_张笑恒_9787563955480

每一个销售人员都在渴望着成功，对于销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，这使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。本书语言通俗易懂，方法实用有效，是一本随时可以参阅的销售培训手册。

客户不喜欢黑色轿车，你非追着向他证明黑色是经典色，是如何畅销。客户觉得这件衣服的款式太老，你却不断夸她穿上去显得成熟有韵味。客户已经起身推脱自己今天很忙，而你却不知是逐客令，一味说：“耽误不了您多长时间。”硬缠着对方不放。……如此种种，都是因为不懂客户心理。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地卖出产品，必须读懂客户的内心、了解客户的需求。那么，客户嘴里的“考虑考虑”是什么意思？客户说“我很忙”，是借口还是真的忙？客户说“我没钱”，是真的买不起吗？客户说“我不需要”，就意味着没有推销机会了吗？客户的异议是真是假？为什么越挑剔的客户，越容易购买？客户砍价是什么心理？不能否认，客户的心理很难把握，因为很多时候，他们的消费心理是一种非理性的状态。如果不能真正洞悉客户深层次的需求，就会出现一种错误的判断，从而错失销售的机会。中医认为“望、闻、问、切”是行医之纲领，只有通过“望、闻、问、切”才能精确把握病情，开具药方，药到病除。在销售的过程中，销售人员也必须首先弄明白客户为什么要购买产品，才能根据客户的需求确定销售方法。任何销售技巧都只有运用到实践中来才能发挥效用，了解客户的需求是使用销售技巧的前提，所以，搞清楚客户为什么购买，远比你如何销售更重要。通常人们要确定是不是要买、为什么买、怎么买、什么时候买、在哪里买，往往会受多方面因素的影响，比如兴趣、需要、动机、性格、价值取向及情感意志等个人因素，也会受到别人的意见、自己的经济状况、社会潮流、商品特点、宣传包装等外在因素的影响。这些因素共同作用，影响人们的消费心理，进而决定人们的购买行为。要想成为一名优秀的销售人员，就必须读懂读准客户内心、把握客户需求，用创造性的方法、技巧，制定出贴近人们消费心理的策略，以诱发客户的购买需求，促使其产生购买动机，进而做出购买决策。如果你不知道客户为什么买，那就多问。客户的需求往往会藏在那些答案里。如果客户嫌产品价格太贵，那就不要与他争论价格，而与他讨论价值。因为相对于价格，客户往往更看重价值。如果你想让客户买得愉快，那就不要轻易在价格上妥协。因为客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。如果客户说“我没有权利做决定”，不要一概认为这个人没有决策权，有时候客户这样说不过是为了拖延时间，或者为了杀价。另外，销售人员还要理解客户的戒备心理，有些销售人员一见客户出现逆反心理，就立马放弃。其实有戒备心理是正常的，如何消除是关键。尤其是不要一见面就谈产品，那自然会遭到对方出于本能的拒绝。日本销售专家二见道夫曾说：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。”试着谈对方感兴趣的话题，引起对方的兴趣，给销售打造一个良好的开始。总之，销售人员务必要找出客户的需求，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。所谓知己知彼，百战不殆，只有你准确地洞悉了客户的心理，才能做到心里有数，每次“出招”都能成功地“击中要害”，以此来保证自己生意的顺利进行。每个销售人员都在渴望着成功，对于销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。本书语言通俗易懂，方法实用有效，是一本随时可以参阅的销售培训手册。本书旨在通过对概念的阐述和翔实案例的分析，指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

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