销售就是要会聊天_宋犀堃_9787550294394

　　真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。

　　作者倾囊相送实用又易学的销售技巧：

　　12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任

　　6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点

　　30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求

　　21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交

　　本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。

　　与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”

　　在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。

　　所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

　　一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。

　　“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱搭不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。

　　销售员看着经理手里的鱼竿。

　　“王经理，这是富士竿吧？”

　　“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”

　　“周末有时间的时候爱出去钓钓，觉得挺有意思的，不过技术不太行。”

　　“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”

　　俩人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

　　在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好—钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。

　　有些销售人员在面对客户时为什么会有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。

　　人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你聊，进而对你产生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？

　　1.少年—喜欢谈他（她）们的偶像

　　少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易与他们拉近距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。

　　2.青年—女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理想和成功

　　青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、美容、瘦身等一般是她们所关注的，聊起来也会口若悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交易，不妨从这些话题开始。

　　对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是缺乏资历和阅历。他们最关注的就是如何设计人生，如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，最能吸引他们的注意力。

　　3.中年—成功男爱聊事业，普通男爱聊平淡；女人好聊孩子教育

　　中年男性客户可以分为成功中年男性和普通中年男性。成功男士最爱聊的是事业，尤其是创业史、发家史。越成功的人，越爱分享这些，越需要得到别人的认可和尊重。如果一个亿万富翁被放逐在深山老林，三年后很可能会郁闷而死。为什么呢？因为在那样与世隔绝的环境里，他得不到别人的认可，也得不到别人的赞美。卡耐基先生说过，人最终、最深切的渴望是希望获得成为重要人物的感觉，对于成功男士来说更是如此。所以，创业史和发家史成了他们津津乐道的话题。

　　针对普通的中年男人，就谈一句话：“平平淡淡才是真啊！”对他们来讲，平平淡淡才是真正的生活，平平淡淡才是人生的真谛。他们已经过了而立之年，事业上没有太大的成就，也没有其他值得炫耀的地方。其实，他们也不是不想努力，也想用心付出，想做得轰轰烈烈，但由于种种原因，他们的人生已经这样了。

　　针对中年女性应该聊孩子，具体来讲，就是聊孩子的教育问题。中年妇女最关心的是孩子的教育问题。作为母亲，她们总觉得这一生好像没有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遗憾，一定要把孩子教育好。如果你和她们说起哪里有一个辅导班，哪里开办了一个演讲口才夏令营，什么方法可以提高孩子的成绩，等等，她们一定会兴趣盎然地听你讲下去。

　　4.老年—女人最爱聊健康，男人最喜欢聊过去的辉煌经历

　　老年女性客户大都没有事业和儿女的牵绊，会将精力放在自己身上，如何度过一个愉快的晚年是她们最关注的。而人到老年，身体就会大不如前，如何健康生活便成了老年人关注的一个重要话题，健康也就最能吸引她们的眼球。稍微留心一下你会发现，早上扭秧歌最起劲的是老太太，保健品推广会上听众最多的也是老太太。为什么呢？因为她们更重视健康。

　　健康虽然也是老年男性客户们关心的话题，但最能激发他们沟通兴趣的还是他们过去的经历。一个男人走过自己的大半生，总有一些值得骄傲和回忆的事情。跟他们谈及这些，他们就特别有感觉，特别愿意聊。这个阶段的男性通常都是退休在家，没有了职务和权力，内心就容易形成强烈的失落感。这时，唯一值得慰藉的就是他们丰富的经历和辉煌的历史。

　　总之，想让客户建立对你的信赖感，把你当成“自己人”，就一定要找到对方感兴趣的话题。在对共同兴趣、爱好、经历的交谈中，你们会制造出情感上的共鸣。这个时候再来聊销售，结果自然是皆大欢喜。

　　?用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你

　　一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们能否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。尤其对于你的客户来说，热情的话语是一种潜在的力量，它会在无形之中转变客户的态度，激发客户的购买欲望，满足客户的实际需求，达成共赢的销售目标。

　　美国通用公司前总裁瓦格曾说：“热情是一笔财富，它的价值远胜于金钱和权势。它可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫清销售障碍，让你始终无往不胜。”

　　我们来看看被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德是怎样用热情来推销他的汽车的。

　　一天，一位中年妇女来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。

　　乔听完之后，很热情地说了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”随后便为她介绍各式各样的新式汽车，并让她观看各种车模展示。然后乔出去了一会儿。

　　乔回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着他从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐!”

　　这位客户既感动又惊讶：“谢谢你，我好久都没有收到生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在感觉雪佛兰也不错。”

　　说完，她很快就签了单。

　　正是这种让人无法拒绝的热情，让客户改变了初衷，让乔赢得了一单生意。

　　可以说，热情洋溢的开场白能帮助你触动客户的心弦。但是，这种热情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好处的寒暄能够让客户感到亲切自然，而过度热情的寒暄则会使客户感到虚伪厌烦。

　　寒暄的最高境界就是：客户觉得和你有话可谈，能够与你成为知心朋友，并对你充满信任。我们来看看下面这个例子：

　　在咖啡厅里，一位衣着华丽、气质高雅的女士正在喝咖啡。这时，钟缇走过来，礼貌地对这位女士说：“您好，我可以坐在这里吗？”

　　这位女士抬头看了一眼钟缇，没有说话，只是轻微地点了一下头。