民用飞机销售支援定性与定量模型_郭博智等_9787313179999

　　民用飞机销售支援以发现价值一创造价值一传递价值一管理价值这一闭环的价值流动为核心来解决问题。
　　《民用飞机销售支援定性与定量模型/航空市场及运营管理研究系列》以此循环为理论基础梳理了民用飞机销售支援过程中常用的定性和定量模型。定性模型主要包括市场环境和企业定位、竞争力战略评估、定性市场预测、市场营销策略、客户细分和评估等方面；定量模型主要包括定量市场预测、财务分析、定量评价、市场规划与方案评估等方面。书中还给出应用案例，分别用于民机销售支援的市场分析、产品竞争、机场航线适应性、机队航线网络规划、市场营销策略、客户化推介、客户满意度和市场战略修正等过程，在不同环节上虽略有倾向，但总体上并重。
　　《民用飞机销售支援定性与定量模型/航空市场及运营管理研究系列》适用于航空市场和运营相关人员参考使用。

　　2014年5月23日，习近平总书记视察中国商用飞机有限责任公司研发中心（上海飞机设计研究院）时指出：“中国是最大的飞机市场，过去有人说造不如买、买不如租，这个逻辑要倒过来，要花更多资金来研发、制造自己的大飞机。”“中国大飞机事业万里长征走了又一步，我们一定要有自己的大飞机。”这成为中国商飞人的大飞机梦，也是中国梦和两个一百年的重要组成部分。2016年6月28日，ARJ21飞机首航成都往返上海虹桥，国产ARJ21新支线飞机已成为彰显中国装备制造实力的新名片。2017年5月5日，C919飞机成功首飞，ARJ21飞机运送1万人次旅客，让中国人的大飞机翱翔蓝天已不再是遥远的梦想。
　　民机制造商有为客户提供完整的客户解决方案的能力，并为客户提供有价值的竞争力。一切相关环节均需要以客户价值为衡量的唯一标准，按照发现价值一创造价值一传递价值一管理价值这一闭环的价值流动推进核心竞争力的提升。不论是哪个环节都需要有严谨的、经得住市场检验的理论、模型和方法为基础，才能有效地推进客户价值的流动。销售支援工作往往需要综合定性与定量模型，在不同环节上虽略有倾向，但总体上却应并重。全书共分4篇：基础篇为第1～2章，包括定性与定量模型的定义、分类及意义，销售工程从客户价值角度所包含的内容；定性篇为第3～7章，包括市场环境和企业定位、竞争力战略评估、定性市场预测、市场营销策略、客户细分和评估等内容及案例；定量篇为第8～11章，包括定量市场预测、财务分析、定量评价、市场规划与方案评估等内容及案例；案例篇第12章为客户化方案案例分析流程。本书仅介绍了民机销售支援较为常用的定性与定量模型，没有也不可能全面阐述所有模型。但针对新的需求出现，我们却仍可不断应用客户价值的理论，结合各学科的最新发展，通过发现价值、创造价值、传递价值和管理价值的循环来解决问题。

你还可能感兴趣

我要评论