全书共7章14讲，讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。
1芝加哥大学教授的商科研究公开课，也是商业研究大河的转折之作。商家必备的经营销售攻心术，消费者识别商家套路的读心术。每个惊艳的营销细节背后，都藏着一个诱惑上帝的心理学家 。
2 虽然是大学教授研究课题，但作者抛弃了深奥的心理学词汇和复杂的图标和形而上的议题，用大众能听得懂的现代商业语言讲述销售中的心理学知识，晓畅如话，同时兼具科学性和可读性。
哈利D.凯森（Harry Dexter Kitson）是美国著名心理学博士，印第安纳州立大学教授，著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告 》等书。
第1讲 了解销售中的心理活动
出色的推销员，必须懂点心理学知识 002
心理活动宛如流动的小溪 003
销售不同阶段中的心理活动 004
消费心理横截面分析 005
心理学是实在的科学 008
科学研究方法实证法 011
经验法则与科学心理学 024
小结 026
第一阶段 引起注意
第2讲 从哪些方面引起消费者的注意
强烈刺激 031
广度 033
变化 036
色彩 041
小结 044
第3讲 重复的作用
重复可以吸引注意力 046
重复可以加深记忆 048
重复的间隔时间 048
无意识记忆 050
第4讲 群体销售
群体的定义 056
评估消费群体 059
不同媒体需要不同的广告 068
群体心理的特点潮流现象 070
潮流和销售的关系 074
小结 075
第二阶段 引起兴趣
第5讲 唤起消费者对商品的兴趣
兴趣的定义 080
兴趣的第一条法则 081
兴趣的第二条法则 083
引起消费者兴趣的方法 085
小结 089
第6讲 关注消费的愉悦感
感觉是把双刃剑 092
愉悦感会引起身体变化 093
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 096
产生愉悦感的其他刺激因素 097
第7讲 不能忽视消费者的想象
意象的本质 100
意象的特征 101
意象的作用移情 106
小结 108
第三阶段 产生购买欲望
第8讲 消费者为什么会产生购买欲望
购买欲望是兴趣发展的自然结果 112
欲望和心理活动 115
小结 117
第四阶段 信任
第9讲 信任和良好的公众形象
获取消费者信任和保持良好的公众形象 123
信任的起源 124
信任的特性 128
获取消费者信任的方法 130
小结 132
第五阶段 决定和行动
第10讲 理性对购买的影响
什么是理性 138
唤起消费者理性的销售策略 142
第11讲 本能与销售
本能活动的定义 148
本能行为的特征 148
本能活动的无法分类性 155
本能活动在销售中的应用 157
小结 160
第12讲 销售中的暗示方法
暗示行为分析 162
心理暗示的法则 166
不诚实的暗示 175
直接暗示与间接暗示 176
反暗示 177
第13讲 销售中的最佳心理时点
销售中经常发生的心理现象 180
消费者总是多种想法同时并存 182
抓住消费者的心理最佳时点 186
如何发现和迎接心理最佳时点 188
小结 191
第六阶段 满足感
第14讲 销售的终极目标：让消费者满意
满足感对心理活动的影响 196
价值的新含义：销售是双赢的过程 198
销售行为的客观性 200
如何辨别广告的真实性 202
销售是一个连续过程 204
销售的价值在于服务 205
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