好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良
好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。
本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。
本书将保险销售中的实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。
情景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。
精彩点评：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。
实战技巧：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。
王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
第１ 章 目标客户哪里找１
第１ 节 明确谁是目标客户３
情景０１ 人人都是客户３
情景０２ 评估客户的购买力５
情景０３ 找有决策权的人７
第２ 节 找到目标客户的途径９
情景０４ 利用人脉关系９
情景０５ 陌生拜访积累１２
情景０６ 老客户转介绍１４
情景０７ 网络保险营销１７
情景０８ 社区定点展台１９
情景０９ 参加团体活动２１
第３ 节 目标客户的筛选分级２３
情景１０ 目标客户分析２３
情景１１ 把握特殊时机２７
第２ 章 电话初访有技巧２９
第１ 节 突破障碍３１
情景１２ 赞美赢好感３２
情景１３ 请求得机会３４
情景１４ 灵活应变法３６
情景１５ 绕道找弱点３９
第２ 节 精彩开场４１
情景１６ 介绍优势４１
情景１７ 制造话题４５
第３ 节 阐释利益４８
情景１８ 强调利益４８
情景１９ 制造悬念５１
第４ 节 适时约见５３
情景２０ 约见面时间５４
情景２１ 约见面地点５６
情景２２ 约见熟悉的人５９
情景２３ 约见转介绍客户６０
情景２４ 约见陌生的客户６２
第３ 章 拒绝约见善应对６７
第１ 节 避免拒绝有预防６９
情景２５ 隐藏销售意图６９
情景２６ 争取说话权利７２
第２ 节 应对拒接有技巧７４
情景２７ 不需要７５
情景２８ 没兴趣７９
情景２９ 没时间８２
情景３０ 没钱买８４
情景３１ 不面谈８７
第３ 节 无法化解巧圆场８９
情景３２ 道歉化解不满９０
情景３３ 约定下次通话９２
情景３４ 留下相关资料９４
第４ 章 上门拜访赢好感９７
第１ 节 好印象９９
情景３５ 形象专业１００
情景３６ 巧妙赞美１０２
情景３７ 适度寒暄１０４
第２ 节 巧发问１０７
情景３８ 选好时机１０７
情景３９ 注意方式１０９
情景４０ 理清思路１１２
第３ 节 善倾听１１４
情景４１ 少说多听１１４
情景４２ 适时回应１１６
情景４３ 捕捉重点１２０
第４ 节 会表述１２３
情景４４ 站对立场１２３
情景４５ 表达清楚１２５
情景４６ 适当幽默１２８
情景４７ 以退为进１３０
情景４８ 兼顾陪同者１３１
第５ 章 需求挖掘推产品１３５
第１ 节 探知客户的信息１３７
情景４９ 了解客户的家庭信息１３７
情景５０ 了解客户的保险计划１４０
情景５１ 了解客户的经济状况１４３
第２ 节 引导客户的需求１４６
情景５２ 家庭保障１４６
情景５３ 清偿债务１５０
情景５４ 医疗保障１５３
情景５５ 教育基金１５６
情景５６ 养老保障１５９
情景５７ 储蓄计划１６２
情景５８ 财产保全１６６
情景５９ 应急现金１６８
第３ 节 推介适合的产品１７１
情景６０ 做好产品建议计划１７１
情景６１ 介绍产品不离需求１７５
第６ 章 客户异议巧排除１８１
第１ 节 需求的异议这样讲１８３
情景６２ 客户已经购买社会保险１８３
情景６３ 年轻健康不需要买保险１８４
情景６４ 爸妈没保险也过得很好１８６
情景６５ 给孩子买了保险就够了１８８
情景６６ 养儿防老不需要养老金１９０
第２ 节 产品的异议这样讲１９１
情景６７ 买保险不如买股票１９２
情景６８ 买保险不如存银行１９４
情景６９ 体检核保非常麻烦１９６
第３ 节 拖延的异议这样讲１９８
情景７０ 考虑考虑等等再说１９９
情景７１ 我要综合比较一下２０１
情景７２ 我和家人商量商量２０４
第４ 节 支付的异议这样讲２０７
情景７３ 资金紧张支付保费存在困难２０７
情景７４ 担心经济状况改变续保困难２１０
第５ 节 信用的异议这样讲２１２
情景７５ 你离职了怎么办２１２
情景７６ 公司倒闭了怎么办２１５
情景７７ 买人情保单放心２１７
第７ 章 把握时机促成交２１９
第１ 节 抓住时机促签单２２１
情景７８ 购买信号不可忽视２２１
情景７９ 利用危机促成签单２２４
情景８０ 营造氛围利于成交２２５
第２ 节 巧用方法促签单２２７
情景８１ 直接请求法２２８
情景８２ 假设促成法２２９
情景８３ 选择促成法２３１
情景８４ 利益诱导法２３２
情景８５ “是的”逼近法２３３
情景８６ 参与成交法２３４
情景８７ 评估客户的购买力２３６
第８ 章 贴心服务增信任２３９
第１ 节 抱怨处理需坦诚２４１
情景８８ 客户抱怨及时处理２４１
情景８９ 退保要求先查原因２４３
第２ 节 日常维护暖如流２４６
情景９０ 递送保单２４６
情景９１ 适时联络２４９
情景９２ 登门拜访２５１
情景９３ 接受咨询２５３
情景９４ 提醒服务２５５
情景９５ 办理理赔２５７
第３ 节 超值服务给惊喜２５９
情景９６ 做好顾问２５９
情景９７ 至诚关怀２６０
情景９８ 创新服务２６１
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