汽车销售人员超级口才训练实战升级版_陈姣_9787115500151

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

第１章　展厅：销售从这里走来１第１节　尽力争取的客户３情景０１　客户在展厅门外犹豫徘徊３情景０２　客户走进展厅内四处观望５情景０３　客户对销售人员爱理不理７情景０４　客户表示只是随便看一看１０情景０５　客户看了一圈后转身离开１２第２节　全力锁定的客户１６情景０６　客户直奔着一款车型而来１６情景０７　客户开门见山地询问价格１９情景０８　客户考察之后又再度到访２２情景０９　老客户介绍的新客户来访２４情景１０　特殊客户须给予特殊关照２７第２章　需求：从满足到引导３３第１节　客户分析３５情景１１　获取客户个人的信息资料３５情景１２　分析客户购车的主要原因３８第２节　挖掘需求４１情景１３　挖掘客户重点关注的因素４１情景１４　探询客户购车的预算计划４４情景１５　了解客户中意的理想车型４６情景１６　掌握客户购车的时间计划４９情景１７　理清购车的关键决策人物５０第３节　引导需求５３情景１８　判断客户的市场了解程度５３情景１９　升级客户的需求紧迫程度５５第４节　产品推介５９情景２０　如何进行展厅内静态演示６０情景２１　如何渲染汽车的特色卖点６３情景２２　如何激发客户的兴趣好奇６６情景２３　如何应答客户的产品疑问７０情景２４　如何向群体客户介绍汽车７３情景２５　如何评价竞争对手的车型７６第３章　试驾：用体验增好感７９第１节　准备试驾８１情景２６　试乘试驾之前的准备工作８１情景２７　起步之前的“热身”交流８３第２节　过程管理８７情景２８　把握时机强调汽车的特色８７情景２９　行驶途中细心提示及提醒８９情景３０　体验后积极征询客户评价９０第３节　问题处理９３情景３１　客户拒绝试乘试驾的应对９３情景３２　安抚不宜试驾客户的情绪９６第４章　异议：且商量且解决９９第１节　价格异议１０１情景３３　你们的车不错，但太贵了１０１情景３４　同样的车Ａ店要便宜得多１０３情景３５　同样的配置Ａ车便宜多了１０６情景３６　我诚心想买，你打点折吧１０９情景３７　赠品我不要，直接抵现金１１２情景３８　便宜３０００元吧，不行就算了１１５情景３９　老客户一点优惠都没有吗１１９情景４０　我等你们降价后再来买１２１第２节　时间异议１２３情景４１　我要先和家人商量商量１２３情景４２　我不着急买车再等等吧１２６第３节　品牌异议１２８情景４３　你们品牌不是非常知名呀１２８情景４４　我不太想购买国产品牌车１３０第４节　偏好异议１３２情景４５　我不是非常喜欢这一款车１３２情景４６　我朋友觉得这款车不太好１３４第５章　跟进：跟得紧方能靠得近１３９第１节　紧跟客户１４１情景４７　客户拒绝不代表销售失败１４１情景４８　设计能打动客户的开场白１４４情景４９　及时掌握客户选车的进程１４８情景５０　客户退车之后要及时跟进１５１第２节　靠近客户１５３情景５１　做好个人的客户关系管理１５３情景５２　吸引准客户再度光临赏驾１５７第６章　签单：无方法，不成单１６１情景５３　直接促成法１６３情景５４　假设促成法１６５情景５５　选择促成法１６８情景５６　让步促成法１７０情景５７　利益促成法１７３情景５８　对比促成法１７５情景５９　实例促成法１７７情景６０　细节促成法１７９情景６１　最后一问法１８１情景６２　富兰克林法１８３情景６３　激将促成法１８６情景６４　诱导促成法１８８情景６５　从众促成法１９０情景６６　紧张促成法１９２第７章　服务：销售从服务开始１９５第１节　售后服务要做细１９７情景６７　签约购车过程的注意事项１９７情景６８　新车交付之前的准备工作１９９情景６９　顺利验车交车的流程细节２０２情景７０　客户提车后的回访与跟踪２０５情景７１　超值服务赢取老客户忠诚２０８情景７２　积极寻求老客户做转介绍２１０第２节　抱怨投诉妥处理２１４情景７３　交车延迟太久客户要退车２１４情景７４　客户抱怨售后服务态度差２１７情景７５　客户抱怨维修服务收费高２１８情景７６　客户因质量问题要求退车２２０附录　知识链接２２３

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