好的销售都是心理学大师
顾客的购买行为千态万状，时刻变化。作为销售人员，要有清晰的销售思路，才能以不变应万变。任何销售技巧无非只是技能和招数，真正的销售内功是要看穿顾客的购买行为。
你知道顾客的话外音吗？
当顾客说要买沙发时，他购买的不是沙发，而是舒适；
当顾客说要买汽车时，他购买的不是汽车，而是身价或便捷；
当顾客说要买化妆品时，他购买的不是化妆品，而是美；
……
这就是所谓的“话中有话”。学会洞察顾客购买行为背后的信号表达，可以让销售人员明确地知道顾客需要的究竟是什么，以及他们为什么需要，应该怎样满足他们的需要。
销售人员必须回答的问题！
要想读懂顾客的购买行为，首先就要站在顾客的角度，搞清顾客心中的疑问，这也是销售人员必须回答的问题。
·你是谁？
·你要向顾客介绍什么？
·你介绍的商品和服务对顾客有什么好处？
·为什么顾客要从你这里购买？
·为什么顾客现在就买？
进入顾客内心世界，根据顾客所想展开销售回应，顾客自然无法抗拒，心甘情愿地掏钱购买也是水到渠成之事。
顾客的四大购买行为，你知道多少？
第一，复杂购买行为。当顾客需要承受较大风险，涉及财务、健康等方面，会倾向于复杂购买决策。例如，顾客在购买房子、汽车时，往往愿意投入大量精力和时间去仔细对比各家商品，这时销售人员能否看出顾客内心的需求和动机呢？
第二，品牌忠诚购买行为。为什么很多顾客会频繁购买一个品牌？因为这个品牌给顾客带来了良好的体验及满足，这就是顾客表现出来的品牌忠诚购买行为。忠诚购买行为是品牌商理想化的营销结果，如果能将顾客变为品牌忠实顾客，就意味着财源滚滚，持续赢利。
第三，有限理性购买行为。所谓有限理性购买行为，是指顾客承担的风险较小，产品价值很低时，所产生的购买行为。例如，你走在路上口渴时，需要买一瓶水，这时就没必要货比三家，逐一分析，而是遇到什么水就买什么，这就是有限理性购买行为。
第四，惯性购买行为。顾客会反复购买一些没有风险的产品，这种表现就是惯性购买。例如，离家最近的便利店只有一款牛奶品牌，顾客没有必要到其他店铺选购其他品牌牛奶，就会始终如一地购买这款牛奶，这就是惯性购买行为。
。
第一章 所有的购买行为都会提前发出信号
你相信顾客在购买商品前会发出一些信号吗？例如，顾客脸部放松，情绪逐渐变得明媚起来，表示他较为认同你的想法；当顾客的表情由冷漠、怀疑到自然大方，并且眉毛上扬时，这说明他很可能会确定购买行为，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及时捕捉顾客的这些行为信号，你才能快速地获得成交。
顾客究竟要买什么
购买过程中顾客有哪些常见的行为类型
顾客面对商品流露的面部表情
顾客语言中透露出的心理需求
顾客的肢体语言说明了对商品的反应程度
每一次购买，顾客都会经历一场心理旅程
第二章 顾客绝对没兴趣的那些行为信号
你知道顾客在什么时候绝对没有购买欲望吗？识别出这些信号，销售人员就可以极大地提升销售效率。当顾客步履匆匆，眼神飘忽不定时，他一定没有购买兴趣；当顾客根本不把焦点放在商品上，答非所问时，你千万不要再理会他……此外，我们还要学会怎样判断顾客的购买需求，是什么决定了顾客的购买兴趣，这些都是本章要解决的问题。
步履匆匆，眼神飘忽，绝无买意
焦点不在商品上，一定没有兴趣
不听你说话，干吗还理他
从询价上判断顾客的购买欲求很简单
为什么顾客会失望
商品与顾客的匹配指数决定了他的购买兴趣
第三章 快速捕捉顾客发出的好奇信号
当你遇到对商品产生好奇的顾客时，恭喜你，你的销售已经成功了一半。销售人员必须要搞清楚顾客发出好奇的行为信号是什么。例如，当顾客面对商品不停地追问“为什么”时，他绝对产生了好奇心理。抓住这些行为信号，就能对顾客有的放矢，在销售时也会达到事半功倍的效果。
商不厌奇，抓住顾客好奇的本能心理
不停地问“为什么”，说明已经引起顾客的注意
他在那台音响前来来回回了好几次
当顾客发出一定的空间信号时
静静地观察顾客是否会对商品拍照
从众心理下的好奇特质是什么样的
第四章 识破顾客质疑的信号
当顾客说出“商品真的有那么好吗？”，他基本上产生了质疑心理。可以说，顾客在购买过程中有质疑是正常的。如何破解这种质疑心理，就是本章要解决的问题。全面分析顾客的心理历程，搞清原因，才能有针对性地拿出解决方案，让顾客最终信任销售。
当顾客说“再想想”时，他究竟在想什么
当顾客说“商品真的有那么好吗？”
对顾客的怀疑心理进行分解
找到顾客质疑的焦点就好办了
你解释得越多，顾客的质疑也越多
身处“担心区”的顾客在怀疑些什么
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