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商务谈判（第2版） 
定 价：42 元
9 7 3 8 9 7 7 1 6 2 9 1 1 读者对象:高职高专市场营销、国际商务、工商管理及或其他财经类等专业学生，从事商务工作的在职人员。 
本选题以工作过程为导向，以项目和任务为载体，将实际的商务谈判活动过程作为贯穿全文的主线，介绍了商务谈判基础知识、商务谈判的准备、商务谈判实战、商务谈判合同的签订与履行和国际商务谈判，内容涉及商务谈判理论和基本技能，如开局气氛营造、语言沟通、报价、讨价还价、磋商、让步、僵局处理、签约等，基本覆盖了商务谈判的所有内容。
卢海涛，男，江苏财经职业技术学院经济贸易学院院长、党总支副书记，教授。主要从事高职教育财经商贸类教学管理与企业管理、市场营销研究。江苏省示范院校建设重点建设专业市场营销专业带头人。江苏省高水平骨干专业建设市场营销专业带头人。全国商业职业教育教学指导委员会商科人才培养专家库成员。
目录
项目 1 体验商务谈.................................................................................................1 学习任务 1.1 认识商务谈判 ..................................................................................................1 1.1.1 谈判的基本原理....................................................................................................2 1.1.2 商务谈判的内涵....................................................................................................5 1.1.3 商务谈判的构成....................................................................................................7 1.1.4 商务谈判的类型....................................................................................................8 1.1.5 商务谈判的内容..................................................................................................10 1.1.6 商务谈判的过程.................................................................................................. 11 学习任务 1.2 领悟商务谈判 ................................................................................................14 1.2.1 商务谈判相关理论..............................................................................................15 1.2.2 商务谈判的原则..................................................................................................23 1.2.3 商务谈判评价标准..............................................................................................25 项目 2 筹划商务谈判 ....................................................................................................................30 学习任务 2.1 组建商务谈判团队 ........................................................................................30 2.1.1 谈判人员的素质与能力 ......................................................................................31 2.1.2 谈判团队的构成与分工 ......................................................................................33 2.1.3 谈判人员的组织与管理 ......................................................................................36 2.1.4 筹备商务谈判活动..............................................................................................38 学习任务 2.2 调研商务谈判环境 ........................................................................................42 2.2.1 商务谈判环境调查内容 ......................................................................................43 2.2.2 商务谈判环境调查原则 ......................................................................................47 2.2.3 商务谈判信息调查方法 ......................................................................................48 2.2.4 商务谈判信息整理与分析 ..................................................................................49 学习任务 2.3 制订商务谈判方案 ........................................................................................53 2.3.1 制订商务谈判方案的程序 ..................................................................................55 2.3.2 制订商务谈判方案的基本要求 ..........................................................................55 2.3.3 商务谈判方案的主要内容 ..................................................................................56 2.3.4 模拟商务谈判......................................................................................................60 项目 3 实战商务谈判 ....................................................................................................................66 学习任务 3.1 营造商务谈判气氛 ........................................................................................66 3.1.1 商务谈判开局气氛营造 ......................................................................................67 3.1.2 商务谈判开场陈述与倡议 ..................................................................................75 3.1.3 商务谈判探测与摸底..........................................................................................77 3.1.4 商务谈判过程礼仪..............................................................................................78 学习任务 3.2 进行商务谈判磋商 ........................................................................................83 3.2.1 商务谈判报价......................................................................................................84 3.2.2 价格解释与价格评论..........................................................................................90 3.2.3 商务谈判讨价还价..............................................................................................92 3.2.4 商务谈判让步......................................................................................................98 3.2.5 商务谈判僵局处理............................................................................................107 3.2.6 商务谈判拒绝的艺术........................................................................................ 113 3.2.7 商务谈判的语言沟通........................................................................................ 116 学习任务 3.3 掌控商务谈判进程 ......................................................................................124 3.3.1 把握商务谈判结束时机 ....................................................................................125 3.3.2 规避商务谈判风险............................................................................................132 项目 4 签订与履行商务谈判合同 ..............................................................................................137 学习任务 4.1 签订商务谈判合同 ......................................................................................137 4.1.1 商务谈判合同书................................................................................................138 4.1.2 商务谈判合同的签订........................................................................................142 4.1.3 合同风险的规避................................................................................................147 学习任务 4.2 履行商务谈判合同 ......................................................................................151 4.2.1 商务谈判合同的履行........................................................................................152 4.2.2 商务谈判合同的变更........................................................................................154 4.2.3 商务谈判合同的解除........................................................................................154 4.2.4 处理合同纠纷....................................................................................................156 项目 5 国际商务谈判 ..................................................................................................................162 学习任务 了解跨文化商务谈判 ........................................................................................162 5.1.1 文化差异与商务谈判........................................................................................163 5.1.2 世界各国的谈判风格........................................................................................167 参考文献 .........................................................................................................................................182
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