销售就是和客户交朋友：打造销售朋友圈的150个技巧
定 价：49.8 元
- 作者：吕国荣，邹华英著
- 出版时间：2020/10/2
- ISBN：9787518077960
- 出 版 社：中国纺织出版社
- 中图法分类：F713.3-49
- 页码：244页
- 纸张：胶版纸
- 版次：1
- 开本：16K
本书运用典型的事例和通俗的语言, 向读者详细介绍了如何在工作中广交朋友, 做好、做熟、做深每个客户, 扩大自己的个人影响力, 建立良好的个人口碑, 让客户免费帮你宣传等一系列技巧和方法, 帮助读者更好地与人交往, 在和客户交朋友的同时成功做好销售工作。
吕国荣，知名畅销书作者，人力资源管理专家，上海复锐企业管理咨询公司首席咨询师、培训师。出版过《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《执行力是管出来的：打造高效执行力的58个关键》等员工培训类畅销书，其中多部图书被许多大型企业、机构列为员工职业素质的培训教材。另有《赢局》《比尔 · 盖茨：优秀员工的10大准则》《老板为什么会发火》等五部图书版权输出，在韩国出版。
第一章 推销，从交朋友开始
每个人都是客户 2
接触更多的人 3
随时随地挖掘身边的客户 5
知己知彼才能成功销售 6
主动与客户交往 7
结交陌生客户 9
销售从朋友做起 10
真诚地赞美对方 13
朋友生意两不误 15
先做朋友，再谈销售 17
与客户建立深厚的友谊 19
从客户的爱好入手 21
培养共同爱好 22
立即付诸行动 24
用富有人情味的方式关心客户 25
解决问题之前先顺气 27
把客户当成朋友而不是对手 29
坚持原则获得信任 30
与客户的孩子交朋友 31
切忌交浅言深 32
切不可忘记朋友这块销售市场 33
第二章 人脉就是销售中的财脉
柴田和子如何广植人脉 36
积累人脉就是积累财富 39
做销售就是建立关系 41
250定律 42
生命中的贵人 44
维护好客户关系 46
人脉比暂时的利益更重要 47
利用朋友的介绍信 49
重视每一位小客户 51
即使客户不买产品也要感谢他 52
成交后仍与客户保持联系 54
共享人脉资源 56
名片满天飞：开发人脉 57
为拜访准备素材 59
学会建立自己的人脉 60
将人脉网随身带走 61
充分利用已有的人脉关系 62
如何开口请老客户帮忙介绍新客户 64
利用潜在客户的人际关系拿订单 66
创意贺卡维系人脉关系 68
第三章 多一点人情味，就多一点成交的机会
爱心感动 72
麦凯先生的办法 73
成功销售，情感先导 74
售楼小姐的峥嵘岁月 76
小礼物促成大生意 77
人情促销 79
热情对待每一个人 81
乔•吉拉德的问候 83
真诚关怀客户 84
随时展现你的关心 86
站在关爱的角度去发问 87
以行动打动客户的心 89
百元话费带来的订单 90
有人情味才会受欢迎 91
微妙的人情味 92
不忘关注客户的家人 93
两辆公共汽车 94
“义务宣传员”的策略 96
“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题” 97
先帮客户跑业务 99
先攀谈再洽谈 100
认同对方的政治情感 102
投其所好做好服务 104
这是我们应该做的 105
第四章 用你的笑容广结人缘
微笑是最好的名片 110
你今天对顾客微笑了吗 111
苦练笑容基本功 113
以笑取胜 115
没有人会拒绝微笑 116
微笑服务 118
亲和力要靠笑容传递 119
和气生财 120
用微笑留住客户 121
笑容赢得顾客心 123
笑声传递热情 124
笑容的感染力 125
微笑的力量 126
微笑服务暖人心 127
要微笑服务，也要解决问题 129
切记过犹不及 130
用微笑和诚意化解危机 132
第五章 闲谈引发共鸣，广交天下朋友
闲谈从兴趣爱好入手 136
处处留心皆生意 137
友情就在一句话里 138
攻陷女性消费者 140
闲聊拉近距离 141
掌握各类信息，闲谈才有话题 142
与客户有目的地沟通 143
从生活话题开始聊起 144
谈论客户的细微小事 145
声东击西接近客户 147
闲聊有度，适时转入正题 148
话题从赞美式提问开始 149
“你真有福气” 151
发掘对方关心的事物 152
激发客户的沟通兴趣 153
善于和对方闲聊 155
丰富谈话内容 157
引导对方多说话 159
主动把握话题 160
从闲谈中捕捉信息 162
迎合客户的口味 164
分享客户的童年趣事 166
站在客户的立场上说话 167
用赞美化解客户的借口 168
第六章 熟谙人性，登上成功销售的快车道
洞察人性，开启销售之门 172
慎重对待客户的名片 174
从观念上投其所好 175
抓住客户的从众心理 176
认真聆听客户的每一句话 178
每个人都渴望赞美 181
赞美要有新意 183
用请教法接近客户 184
以利诱人 186
巧用激将法 188
实话巧说 189
欲擒故纵 191
找到关键点 192
准确找到购买的平衡点 193
制造适当的紧张气氛 195
物以稀为贵 198
一点点地往上加 199
打折销售 200
激发客户的好奇心 201
探知顾客心理，排除销售障碍 204
买贵的还是买对的——洞察客户的消费心理 205
第七章 要推销产品，先推销人品
把优秀的一面展现给客户 210
销售，首先是销售你自己 211
坦率地说出缺点 212
推销虚夸遭拒绝，实话实说被接纳 214
说真话才能获得信任 216
给客户一个真诚的形象 217
做一个有责任心的销售员 219
勇敢承认“这是我的错” 220
言行一致的魅力 221
信誉就是资本 223
从小事上看出你的信用 224
做个守时的人 225
细微之处赢得客户的好感 227
不要一味地只说对不起 228
自尊赢来保险大单 230
做个充满爱心的人 232
人缘无处不在 233
关心客户获得信任 234
逢人不落礼节 236
倾听的收获 237
真诚地称赞对手 239
热情的力量 240
一勤天下无难事 242
推销自己，不要出卖自己 243
第一章
推销，从交朋友开始
推销，是从交朋友开始的。做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章成交了。因此，推销员拜访客户就是去“找朋友”“交朋友”。
认识陌生顾客的渠道有很多，家庭销售聚会、网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等，只要有心，处处皆朋友。寻找顾客，要抱着一颗平常心，同时抱着不成顾客也做朋友的愿望，先交朋友。这样才能结识人脉资源，建立良好的人际关系。
推销员抱着“先交朋友，后做销售”的宗旨去做，就不愁做不成销售。
每个人都是客户
台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是人首先是顾客，他把身边遇到过的每个人都视为他的顾客。他很善于创造与人相识的机会。他最闪光的一点就是“旅行销售法”。
他家距离火车站非常近，火车站这个充满陌生人的世界就是他开展业务的黄金地带。他每天都会到火车站售票厅排队，他不需要去哪里，也不知道自己会去哪里，他的旅程取决于排在他前面的人。他会想方设法与前面的人聊天、套近乎。经过10分钟20分钟的排队，他有办法与前面的人熟悉起来。临到排在他前面的人买票时：“高雄……”还没等他前面的人说完，他马上说：“两张。”于是掏钱买了票，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的这段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。这种“旅行销售法”成交率虽然不是百分之百，但也是很高的。
大凡在旅途中的人都是很孤单的，心里有点无聊。几个小时甚至更长的相处时间会形成深厚的友谊。这位保险奇人就是这样交朋友来销售他的保险的。
专家点评
要想源源不断地销售出你的产品或服务，必须要有足够多的潜在客户。结交陌生客户是一种普遍的方法，尤其对于一些保险销售员，时时刻刻都可以结交陌生人，取得他们的信任，然后把其中一部分变成自己的客户。
结交陌生客户的方法很多，关键是你自己要养成一个职业意识，不能懒惰，随时随地寻找客户。
保险销售大王原一平曾说过这样一句话：“谁说销售不好做，不知道顾客在哪里？在我看来，走到街上，放眼望去，满眼都是顾客，低头望去，遍地都是黄金。”
人际销售的观念就是人首先是顾客。意思是每个人都可能成为顾客，这也是一种信念。顶尖销售高手都有这种信念，并把这种信念输入到潜意识。因为你相信这是真的，它就会变成真的。
专家支招
（1）主动结交陌生人，利用一切机会发展顾客。
（2）在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，并取得他们的信任。
（3）耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。
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