普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务_任广新编_9787301206904

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了国内外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：第一部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。
　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了最新的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。
　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。

　　2.地域分配法
　　地域分配法是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。这种方法的优点在于可以对区域市场进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高，因此，比较容易为销售人员所接受。其缺点在于很难判断某地区所需商品的实际数量以及该地区潜在的消费能力。所以，在分配目标销售额时，必须考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等因素。
　　3.部门分配法
　　部门分配法是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。这种方法的优点在于强调销售部门的团结合作，能够利用销售部门的整体力量来实现目标销售额；缺点在于过于重视销售部门目标达成，却忽视了销售人员个人的存在。因此，当企业将目标销售额分配到各个销售部门时，应该考虑这个销售部门所辖地区的特性，例如，销售区域的大小、市场的成长性、竞争对手的情况、潜在顾客的多寡等。
　　4.销售人员分配法
　　销售人员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。这样做有利于激励能力高的销售人员继续努力，鼓励能力比较低的销售人员提高其销售能力。但是，也容易使销售人员队伍产生等级之分，使能力高的销售人员产生自满情绪，使能力不够的销售人员产生自卑感，从而产生内部矛盾。
　　5.客户分配法
　　客户分配法是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。这种方法充分体现了“以客户为导向”的思想，可以使销售人员把重点放在客户身上，有利于客户的深度开发和忠诚客户的培育。但是，该方法会使销售人员为了业绩而只注重老客户的维护，忽视新客户和准客户的开发。
　　6.月度分配法
　　月度分配法是指将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中。月度分配法的缺点在于忽略了销售人员所在地区的大小以及顾客的多寡，而只注重目标销售额的完成，从而无法调动销售人员的积极性。但按月分配的优点在于简单易行，容易操作，目前有许多企业还是比较乐于采取这种方法。如果能将月度分配法与商品类别分配法、地区分配法和客户分配法结合起来，效果会更好一些。
　　总之，在实际操作中，以上这些方法尽量不要单独使用，应该将两个或两个以上的方法结合起来使用，可以扬长避短、优势互补。
　　（二）销售配额确定程序
　　销售经理最为复杂的工作就是销售配额的确定，如果不能清晰地把握每个销售区域的销售情况和销售人员的个人情况，销售配额往往无法准确制定，因此销售经理在确定销售配额时应该综合考虑各方面的情况，进行准确的配额。具体程序如下：首先要确定配额的类型，依据配额类型的不同确定相关配额，然后要确定配额的基准，逐一制定任务标准，最后根据销售人员所在区域情况进行调整。
　　好的销售配额体系应该体现公平可行的原则，这样才有利于销售单位和销售人员有激情和有目标地实现销售业绩，同时销售配额也要与其他的各种销售活动的配额同时明确，才能使销售计划顺利进行，最后销售经理应该灵活掌握各种情况的变化。
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