本书是以汽车4S店经营模式为背景，围绕汽车销售过程中涉及的各个环节，从职业岗位能力分析入
手，以岗位工作过程为导向，构建以真实任务为载体的服务流程体系，校企合作共同开发的一本教材。
本书依据汽车4S店标准的新车销售流程，结合汽车营销技能竞赛的相关标准和要求，根据学生技能学
习规律，设置了8个学习情境，包括销售场景认知、客户邀约、展厅接待、需求分析、车辆推介、洽谈成
交、车辆交付、售后跟踪，细分为20个任务。本书采用一体化项目教学模式，紧紧围绕销售顾问岗位职责
要求，把汽车销售过程中涉及的客户接待知识、汽车知识、客户服务知识等融入模拟的工作任务之中，实
现了与企业职业岗位能力“零距离”对接，突出对学生职业能力与素质的培养，有利于提升学生职业能力
和就业质量。
本书内容取自实践，图文并茂，结合课程内容设置了“多学一点”“想一想”“做一做”“你知道
吗”“话术”“小提示”“职场实战”等小栏目，以激发学生的学习兴趣。为便于读者学习，编者将相关
视频制成二维码插入书中，可有效提高学习效果。
本书可作为职业院校、高等专科学校、成人教育及本科院校二级学院汽车类专业教学用书，亦可以作
为汽车4S店销售顾问的培训参考用书以及相关行业、企业人员培训、技能鉴定及自学用书。
本书配有电子课件，凡使用本书作为教材的教师均可登录机械工业出版社教育服务网（www.cmpedu.
com）注册后下载。咨询电话：010-88379375。
前言
“汽车销售实务”是汽车技术服务与营销专业的专业核心课程，汽车销售知识和技
能是该专业学生踏上工作岗位必须掌握的内容。本书将汽车4S店的真实服务场景搬进
课堂，激发学生汽车销售服务实践兴趣，提高学生的自信心；以汽车销售案例为载体
来设计教学，引导学生自主学习与练习，获取知识与技能，培养学生的综合职业能力。
党的“二十大”报告中指出：“育人的根本在于立德。全面贯彻党的教育方针，落
实立德树人根本任务，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人。”本书在
编写过程中以“诚实守信、守正创新、精诚服务”为主线，结合课程特色，突出培养
学生在汽车销售中的诚信、严谨、创新的职业素养，以客户为中心的服务理念，践行
社会主义核心价值观。
本书在编写过程中广泛征求了各相关院校和大量汽车4S店销售经理、内训师及资
深销售顾问的意见，并充分考虑到了目前高等职业教育教学的特点和汽车4S店及汽车
超市对相关人才的需求，结合汽车领域的职业要求，对接汽车营销评估“1+X”证书知
识和技能标准，注重知识和实践技能的有机结合，突出体现职业教育的特色，课程内
容与职业标准对接，实现课证融通，教学过程与汽车销售实践紧密结合，通过操作规
范、安全意识、职业标准、环保理念等培养学生的职业素养，以培养汽车销售实用型
技能人才为出发点，满足汽车领域高素质专业实用人才培养的需要。
本书由威海职业学院孙杰担任主编，山东交通职业学院王旭荣、淄博职业学院王
金萍担任副主编。威海职业学院李红亮、苏德水、赵娥、张学军参加了编写工作。
本书在编写过程中参考了大量的资料和文献，在此对相关编著者表示诚挚的谢
意。向在编写过程中提供帮助的威海康利隆汽车销售服务有限公司、威海瑞轩汽车销
售服务有限公司、威海润洋汽车销售服务有限公司、威海安吉金阳光汽车销售服务有
限公司等多家汽车企业的孙林、于燕、曲鹏等致谢。
由于编者水平有限，书中不妥之处在所难免，敬请广大读者批评指正。
编 者
前言
二维码索引
学习情境一 销售场景认知1
任务一 销售环境认知1
任务二 销售人员认知8
任务三 销售车辆认知18
学习情境二 客户邀约20
任务一 主动联络与邀约客户20
任务二 来电客户促进与邀约30
任务三 潜在客户管理35
学习情境三 展厅接待42
任务一 展厅销售准备42
任务二 展厅接待服务48
学习情境四 需求分析59
任务一 探寻客户需求59
任务二 明确客户需求73
任务三 确认客户需求76
学习情境五 车辆推介79
任务一 车辆介绍79
任务二 试乘试驾105
学习情境六 洽谈成交116
任务一 车辆价格洽谈116
任务二 增值业务126
任务三 签署合同137
学习情境七 车辆交付143
任务一 车辆交付准备143
任务二 车辆交付服务149
学习情境八 售后跟踪157
任务一 客户回访157
任务二 客户培养161
参考文献 170
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