绝对成交_[德] 马丁·林贝克(Martin Limbeck)著，宋公仆、何潇伊译_9787513671583

数字化时代的“销冠指南” 解锁环环相扣的客户价值链数字化时代的销售员须掌握的全部知识尽在本书之中。销售从未像现在这样充满挑战：数字化时代的客户有更多信息来源、产品渠道，他们的态度更积极、反应更迅速。可以说，今天的客户就是专家。但销售员被电脑程序取代只是时间问题吗？当然不是。销售专家马丁·林贝克认为，购买行为的改变也需要新的销售行为，优秀的销售员是未来必需的人才，甚至是急需的人才。今天，产品和服务不再是关注焦点，纯粹的话术也已经没有多少实际价值，真正重要的是找到一种融合了各类销售方法的独特方案，并思考如何为客户提供更多价值。正确的心态、勇气和对人性的洞察将成为最重要的销售手段，从根本上决定谁能赢得客户。《绝对成交》囊括了久经考验的策略、实用的技巧和宝贵的建议。从第一次与客户接触、前期准备工作、规划销售过程和应对具体情况，一直到签订协议、进行系统性的客户维护，本书解答了数字化时代成功销售所涉及的全部问题。这是一位充满激情的销售专家毕生专业知识的终极集合，也是一本能让销售员在未来持续成交的系统性指导手册。

第一部分? 销售冠军的态度第 1 章企业渴求什么样的销售人才？算法时代的新式销售员无能的销售员才会抱怨互联网“抢”生意对业绩起决定作用的是你的观念优秀销售员的信念顶级销售员的吸“金”定律第 2 章你是什么样的销售员？对自己真诚，尤其对自己的弱点真诚找到你的价值观内心动力成就销售冠军销售前，先认识自己猎人与农夫：销售员的两大类型如何既是农夫又是猎人销售悲剧的三重角色：施暴者、受害者与援助者对企业真诚的销售员更加强大顶级销售员的三大成功要素：勤奋、自律、目标心怀感恩的销售员永远热血澎湃做销售时不能只想着钱第 3 章满怀激情地拥抱你的客户? 有诚意的销售员签单签到手软不要让片面看法影响你对客户的认识给客户加分，就是给自己加薪第二部分?顶尖销售员的能力进阶第 4 章如何刻意练习自我管理？缺乏有效的自我管理，将一事无成数据库：让所有资源为销售所用数字化辅助工具：打开与客户交流的全新可能第 5 章用情感的力量征服客户你要走进客户的心，因为情感决定购买操控客户的情绪，操控自己的情绪模仿你的客户，然后引导他用启动效应唤醒客户的情感互惠原则：给客户恩惠，他会想尽办法报答你挖掘客户没有说出的需求顶尖销售员的倾听术学会提问，才能拿到订单销售就是会讲故事如何通过社交网络开发你的客户？第 6 章为明天做好准备，销售额才会在明天继续增长为什么你要不断进修？如何着手自我发展？五人原则：结识比你强的人第三部分?你就是自己的品牌设计师第 7 章为什么销售员需要个人品牌？品牌资产和品牌力第 8 章一个品牌公式帮你搞定形象定位你的品牌=你的目标×理想客户的愿望×你的性格如何建立你的品牌第 9 章销售员该如何闪亮登场？你的每一次交谈都是销售会谈如何带着品牌走到公众面前？正确制定你的个人形象打造方案你的精心打扮，传递出你对客户的尊重怎样在电话交谈中展现你的人格魅力？拒绝标准化的公文写作如何打造你的新名片——网络上的个人信息第四部分?紧跟市场，接近你的客户第 10 章如果明天还想有生意，就要跟上迅速变化的市场制订正确的计划之前，你要了解正在发生的事穿上客户的鞋子，感知客户的痛点第 11 章金牌销售的获客渠道登门拜访：非但不过时，还比以前更有效展销会：短时间内建立大量联系电话销售：最快、最高效地获取新客户人际网络：让你不断学习，并随时得到帮助社交媒体：大规模品牌宣传的高效工具销售无处不在打出你的渠道组合拳第 12 章攻心之前先读心：了解你的客户正确解读客户，让签单水到渠成顶级销售员的“读脸术” 掌握七大购买动机，透视客户的隐藏需求从客户的常用词中攫取背景信息判断客户的色彩类型，为优质沟通做好准备第五部分?业绩之神的销售技巧第 13 章高效客户开发训练方案主动吸引新客户之前，你要锻炼强大的掌控力陌生电访：用成本最低的工具获取新客户成功电访工具箱拿起电话前的速效准备如何在电话中过关斩将，成功联系决策者？如何有效开场，拿到获得订单的入场券？ 10个方法让客户无法拒绝你的会面邀请从性格类型入手，让客户放下戒备心零阻力敲定会面时间的谈话技巧潜力分析：预约会面的最后一步如何在展销会上赢取大订单？卓越销售员当场成交的秘诀怎样成为社交媒体的流量IP，积累潜在客户？第 14 章决胜销售会谈充分的准备工作是成功的一半 4项注意带你进入一流的会谈氛围用 BAP? 技巧单刀直入，现场分析客户需求让客户满意的解决方案源于精准的需求分析用强大的利益点论证冲击客户从感官类型到职务特点：吃透客户，在主观层面打动目标客户如何有效处理客户异议，在签单之路上推进关键一步？电梯游说：怎样在30秒内征服客户？全流程打造一流的销售演讲价格谈判：不打价格战的销售员才不可替代谈判后跟进后续工作同样重要第 15 章绝对成交谈判技巧成功的准备工作带来胜利的谈判结果找准客户的色彩类型，为谈判赋能如何在高难度谈判中拿下采购中心？成功的报价就是让客户找到被重视的感觉收尾技巧：让客户不知不觉跨过终点线第 16 章怎样走出销售会谈中的“死胡同”？如何寻找继续谈判的机会？没有结果的谈判，并不意味着业务关系的结束第 17 章如何挽回客户，并把他留在身边？长期的客户关系是持续签单的基础正确处理失误和投诉为你赢得忠实客户请用尽全力，让别人推荐你后记 R-A-U-S-S? 销售力自测

推荐序价格之外的决胜因素赫尔曼·西蒙教授西蒙顾和创始人、荣誉主席有些命题与这个地球一样古老，而人们围绕它们的探讨从未停止。有关人与人或组织与组织之间的物品交换就是其中之一。它涉及人们如何就某件产品或某项服务达成成交。准确而巧妙的价格是决定性的成功因素，可以让一件产品或一项服务具有吸引力，同时让购买行为获得意义和价值。然而仅依靠好的价格，销售员还不足以取得市场成功。在市场上，人尤其是制胜因素。销售员必须向客户清楚地展示产品和服务，让客户知道当他根据预算做出购买决策时，他能得到什么附加值。这对销售员而言始终是一项并不轻松的挑战。数字化时代的信息技术在实现全球采购的同时也带来了无尽的价格比较。成本和价格变得越发透明，人们为“每一分钱”进行艰难的谈判。这不再只是有关价格的博弈，而是要让销售员在利润上做出更大的让步。采购部门的首选供应商数量已预先做出限制，即便已经签订了框架协议，供应商之间还是经常要进行再次竞价。客户企业的采购部门的结构更加复杂。大量能对采购过程施加影响、为采购承受压力以及促使部门负责人做出决策的因素共同构成了所谓的采购中心（Buying-Center）。严格的国内和国际准则（Compliance-Regeln）也明显限制了销售员的回旋余地。今天的企业已经无路可走了吗？并不是！企业一再取得的成功已经证明，它们能够为自己的产品和服务找到合理的价格和利润空间，它们可以在本地乃至世界市场上成为主要供应商，甚至成为隐形冠军（Hidden Champion）。在这方面，一些像马丁·林贝克一样的销售专家为大家提供了帮助。他们把过去几十年的时间都奉献给销售事业，并从中取得了巨大成功。林贝克的实践经验、他归纳总结的方法及体系让众多销售员掌握了合适的工具，得以更专业地处理今天与未来的工作。纯粹的话术或单纯的业内诀窍在今天已经没有什么实际的价值。能够胜任销售工作的人必须找到一种能将各种销售方法融会贯通的独特方案，只有这样，销售员才能够更好地为市场和客户服务。马丁·林贝克把这本新书打造成一本内容全面、能够供人们随时查阅的工具书。从第一次与客户接触、前期准备工作、规划销售过程和应对具体情况，一直到签订约束性协议、进行系统性的售后服务，作者为我们呈现了销售的整个流程。此外，林贝克在其中还穿插了大量极具指导性的理论内容和富有实践价值的经验之谈。在林贝克眼中，最关键的一点是，出色的销售不是一种“技巧”，而是一项以正确的心态、强大的自信和对客户的尊重为根基的事业。换言之，做好销售工作须做到以人为本、洞察人性，只有这样才能将客户具体的需求与特定环境统一起来，实现绝对成交。在《绝对成交》中，几乎所有与销售相关的重要问题都得到了权威的解答。它是一本真正的工具书，这也正是马丁·林贝克写作本书的初衷。希望所有读者都能通过本书受益！第一部分销售冠军的态度第1章企业渴求什么样的销售人才？算法时代的新式销售员销售？在当今这个时代？跨国生意不是已经变得再平常不过了吗？互联网不是已经包办了一切吗？数字化、流程优化、超级高效：这个社会还需要销售吗？或者说，销售还行之有效吗？没有什么事物像销售行为或者销售员那样在过去的 50 年中发生了如此巨大的改变。时至今日，有相当多的商品，人们只在互联网上购买它们。在买这些东西时，甚至都没有人会想是否应该去一家实体店里看看。因此没有人还需要销售员。谁来给消费者介绍产品呢？ YouTube 短片足以代劳。如何看到竞品的优缺点呢？产品比较网站可以胜任。体验测评数据呢？消费者可以在线给产品打分和评价。这种趋势还在继续，你在网上购买 100 克熏肠，一小时之后快递员就会把它送到你的手中。当然，有些东西人们还会到商店购买。在某些极度复杂的情况下销售员变得比以前更重要了：如果你卖的是专业机床或特种楼梯，顾客会比过去更需要一名销售员，一名新式的销售员，他的营销风格与之前截然不同。企业也会苦苦寻找这样的销售员。这样的销售员能与互联网共存，业务也会更成功。销售员在未来是必需的人才，甚至是急需的人才，我对此深信不疑。当然，我必须在这里加一个前提——企业需要的是优秀的销售员。他们需要树立正确的观念、具备合格的能力、具有正确的策略和恰当的方法。那些普通的或较差的销售员可能只是在心里把自己当成一名分销人员或顾问，所以他们在就业市场上毫无竞争力可言。对于企业而言，一名优秀的销售员将会比过去更有价值：他将保障一家企业能够继续存活下去，特别是在数字化时代。企业想要生存下去，就必须将它的销售工作安排得井井有条。它要派出优秀的销售队伍，否则它会在这个日益全球化的市场上陷入无情的价格战，然后走向衰败。这里既存在着无差别的标准产品：客户仅仅根据价格做出判断；也存在着高级的优质产品：它们可以获得客户的情感认同。是什么决定了这两种产品的差异？是销售员！现在的客户更精明、更成熟，你必须通过销售行为更好地引导他们，这样你的客户才会选择你，采纳你的报价，接受你的服务。为了能够成为一名优秀的销售员并一路走下去，销售员必须在某些方面较过去有所改变，要做得更好或做得更多。网页和办公室都是你的外在形象很久以前，当我还是一名普通销售员的时候，我会把刚刚上市的银色翻盖摩托罗拉 RAZA 手机装在行李箱里去见客户。这就是那个时代的销售工作，好像我要交给他什么机密物件似的。那时候没有互联网，所以客户不知道这个新鲜玩意儿长什么样、该如何操作。如果今天我想给一位客户推荐一款新手机，他也许在我拜访他之前就已看过有关这款产品的视频、读过128条用户评价，对这款手机的技术数据了如指掌。如果还有疑问，他就会逐条列出问题，而且会比以前探究得更深，他希望得到内行的权威回答。如果还有什么我可以低声告诉他的秘密，差不多还没等我走出大门，他就会通过搜索引擎，看看我说的是否属实。也就是说，客户真的比10年前更精明、更成熟了。因此，准备工作的意义也就比过去更加重大。你千万不要做一个毫不专业的傻子，跟客户胡说八道。作为销售员，你今天所需的基础知识远多于前人。销售员和建筑工程师有共同点吗？有。你们都要从地基着手。工程师需要砖或水泥，销售员需要的是扎实的专业知识。客户也许无法第一眼就看清你的实力，但是如果你没有打好地基，他早晚会发现。你给客户留下的第一印象就是你的外在形象，既包括你工作的环境，也包括你本人的形象。在环境方面，客户会留意房间的布局、卫生整洁程度。在个人形象方面，客户会看你的着装风格和行为方式。这种印象无论在过去还是将来都不会变化，因此你会在本书中找到一名优秀的销售员在个人观念、个人风格和个人定位方面的很多建议。只有当你直接面对客户的时候，他才会看到这些外在形象。但是今天在很多产品营销和服务中你不再需要直接面对客户，或者至少在最初接触时不需要与客户见面。客户对你的第一印象是通过网站获得的。网页是你放在最前面的名片，至少和你真正的名片同样重要。寻找灵活的销售风格除需求之外，客户对速度的要求也发生了变化。过去是什么样的？你要先开车去客户那里，做一份需求分析，再开车回来，把这件事交到专业部门手里，最后通过邮局的平信发出你的报价。整个流程下来需要几天甚至几周的时间，这还是在不横生枝节的前提下。如果某位客户发出一份询价单，其实他希望当天就能拿到报价。人们希望事情能够尽可能同步，即便在同事之间也是如此：我有一个熟人，也是一名培训师，周一给我发了一封简短的、有关合作意向的邮件。然后紧跟着周四就发来了一封斥责的邮件，说我是一个自大狂，质问我为什么两天过去了，还没有给他答复。工作节奏的加快让销售员更难去设置优先等级并保证不出差错。如今你已经完全不可能把每匹马都骑一遍，因为马实在是太多了。这意味着你现在必须用更多的精力去衡量哪些询价是确实有意义的。也就是说，你不可以再墨守成规。你要好好思考一下，采取哪一种策略才能取得长期成功，如“团队销售”（Team Selling）。对于这种策略，确实有过很多尝试，但是并不成功，因为会出现很多问题，比如嫉妒，又如佣金分配引发的争执。但是这种情况将会改变！很多行业将不再遇到这些问题，因为产品变得越来越复杂，在很多情况下，你只有与其他人合作才可以取得理想的销售效果，因为专业化正在成为必然，团队合作要比单打独斗能解决更多问题。例如，我从事的营销培训行业已经发生了彻底的改变：尽管培训项目变得越来越庞大，但登记流程却被大大缩短。“混合式教学课程”外加附带课程已经替代了经典的两天制课程。我们现在也把大量精力放在了咨询和项目临时管理方面。但万变不离其宗，身为销售员的你最终需要与客户签订合同。我敢保证，多年以后，人们还是会把合同总金额和差价作为衡量你销售成绩的标准。为了达成成交，你的销售风格需要更加多变。 “顾问式营销”和“关键客户管理”正在扮演着越来越重要的角色。不久之前，我遇到了一家客户。在我此前整个销售员生涯中，我还从来没有为获得一份合同而倾注如此多的心血。这是一家控股式的大型企业。在这种企业集团中，总经理手下有将近 30 位下属公司的经理，他们也被称为地区负责人。集团事务不是由总经理一人决定，而是由所有经理共同表决。因此，信任在这种企业中是一个极其重要的元素。可以设想一下，当你面对一个 30 人的管理团队时，做一切事情都需要时间。如果我是一名新入行的强硬派销售员，遇到类似的项目我一定会失去耐心。如今，我知道，做这样的项目就是要有耐心。我得到了一种全新的认识：如果你以结果为导向，就不会忘记客户需要什么。

你还可能感兴趣

我要评论