本书以笔记的形式,总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散,全书梳理集中为四篇:日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇,针对营销工作中常错、常惑的痛点问题,如:日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系;客户篇中客户大与大客户的关系;渠道篇中的增进情感流的有效方法;人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题,寻根溯源,提出直指本质的有效解决方案。
秉持三大写作原则,酝酿八个寒暑,只为三十年实践能为您所用。
什么样的营销问题需要记笔记?痛点与精华!
4大领域,23个主题,总有一个能解决你的难题。
没有洋洋洒洒的长篇大论,只有对营销日常难题的入木雕刻。
营销不用眼花缭乱,做真做实顾客自有评断
向每一个营销日常工作问题要效益
刘祖友
在北京工业大学从事科研和教学十年,后加入美国福禄克公司(Fluke)从事销售工作,在30年的营销职业生涯中,对营销进行了大量研究和总结,编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材,曾担任丹纳赫公司黑带培训师(MBB),培训近百场,培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论,以解决问题为目的,将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。
第一章日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003
营销日常工作从设定目标开始 / 010
营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026
关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046
销售人员薪酬激励的有效性 / 057
高效的营销例会 / 076
第二章客户篇
关键客户的概念与大客户的定义 / 091
客户大与大客户双维度定义客户等级 / 096
多维度客户分类法双维度定义客户等级的延展 / 101
战略客户的地域差异 / 113
与大客户合作及管理模式探讨 / 117
关注客户中的守门员 / 125
客户的价值判断与风险意识 / 130
第三章渠道篇
产品属性与销售渠道 / 143
先给心仪的伙伴画像,再去找合作伙伴 / 150
提升法人间合作的意识,做到相互尊重 / 157
销售渠道管理中增进情感流的有效方法 / 160
关于销售渠道激励问题的讨论 / 167
第四章人员篇
开拓型与维护型销售人员分工 / 175
销售人员的时间有效性管理 / 183
绩效考核与能力 / 素质考评 / 200
员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215
开展正式日常工作项目,进行教练指导 / 229
后记 / 245
附录A / 249
附录B / 255
附录C / 266
附录D / 276