谈判的方法_(美)迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra)著_9787522521305

在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克，马哈拉(DeepakMalhotra)展示了如何解决艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构力、流程力、同理心力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述基础且关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。

前言
在你的一生中，如果从未身陷无法破解的僵局或激烈冲突，那么你可真是个寥若晨星的幸运儿。然而，像大多数人一样，一旦你面临貌似根本不可能成功的谈判，必将苦苦思索一系列棘手的问题：如何才能有效化解双方僵持不下的谈判局面？如果无钱无权，自己能否取得谈判的胜利呢？如果你在谈判时的善意尝试功亏一篑，该如何是好呢？面对咄咄逼人、道德败坏或者毫无谈判诚意的对手，自己又该如何应对？面对旷日持久或者不断升级的矛盾冲突，如何有效解决呢？
多年来，我与数以万计的企业老板、公司高管和经理打过交道，曾为成百上千的高风险商业谈判、僵持不下的协议磋商、外交僵局和旷日持久的冲突谈判提供过咨询建议，而且也曾为许许多多在工作和日常生活中的人们，在处理富有挑战或应对无可奈何的局面时提供过建议。凡此种种，他们都曾不约而同地提出同一个问题：当自己面临谈判困境之时，如何才能做到绝处逢生呢？虽然回答过这一问题且有独到见解的书籍比比皆是，但是真让我向大家推荐的时候，却有点犯难，因为我尚未找到一本与我的理念相契合的书，即便是谈判陷入死局，我也有办法使之峰回路转。
实事求是地讲，尽管我们这些专门研究谈判的人大量著书立说，提出了许多极为有用的观点，可能还是忽略了一些长期存在且至关重要的问题。这本书就是要尝试为这些问题提供解决方案，这也是我撰写此书的原因所在。
本书的经验分享以真实案例的方式呈现，案例中的人物都是在无钱无势的状况下，设法成功地赢得了一个个看似不可能成功的谈判。在本书中，每一章我都讲述了一个不同的故事，它们来自历史、商业、外交、体育或流行文化等不同领域，每一个故事都道明了一系列的真知灼见和处世原则。此外，我还力求提供更多的例子，进一步阐明如何将这些真知灼见应用于不同领域，让你无论是在与雇主、配偶、战略合作伙伴、孩子、潜在客户，还是在与恐怖组织的谈判中，都能得心应手。我相信你，我亲爱的读者，一定能从中找到更多适合自己的且富有个性化的应用方案。
无论是简单的谈判还是复杂的谈判，无论是波澜不惊的谈判还是貌似根本不可能进行的谈判，我希望本书的经验之谈，能助你在所有的谈判中化解冲突、打破僵局，并取得化腐朽为神奇之效果。

01 框架力
美国国家橄榄球联盟（NFL）内部的谈判
拿下不可能的谈判
把控框架
引导对方让步的重要性
重视谈判风格和框架，而非仅仅是实质内容
02 运用框架力
版税率之僵局
无须借助金钱或权势
注重协议的直观效应
帮助对方赢得幕后支持者
让对方毫无顾虑地求助
避免单个议题谈判
多个议题同时谈判
分散注意力
拆分议题
揭开潜在利益的面纱
内容上坚守，结构上灵活
摆脱僵局是一个值得努力的短期目标
03 适当性逻辑
癌症阴影下的谈判
无须借助金钱或权势
适当性逻辑
1. 利用社会认同
独特性：承诺与风险并存
2. 设置默认选项
你来起草协议草案或者开启谈判流程
3. 转移参照点
4. 不要为你的提议道歉
04 战略性模糊
美印民用核协议
无须借助金钱或权势
战略性模糊
如果动机不良，战略性模糊则会危险重重
战略模糊在双方早期关系中的作用
05 框架之局限性
绘制通往伊拉克战争之路
一个警示故事
战略性模糊并非实质性冲突的灵丹妙药
当前和未来冲突之间的权衡
模棱两可的协议可能具有寄生性
06 先声夺人的优势
未撕毁和平协议
无须借助金钱或权势
先声夺人的优势
尽早重构框架
未雨绸缪
框架的高杠杆时刻
第一部分内容小结：框架力
07 流程力
美国《宪法》谈判
拿下不可能的谈判
掌控谈判流程策略
重视谈判实施流程
未雨绸缪
08 运用流程力
违信背约，价值千万
无须借助金钱或权势
在谈判实质内容之前，先敲定流程
在谈判流程上与对方同向同行
寻求公开明了与承诺保证
规范流程
支持对方为你规范流程
即使对方拒绝公开透明或信守承诺，
也能提供有效信息
将对方食言的可能性降至最低
对方食言：我们该如何应对
在流程上达成完全一致，有时既不可能也不可行
09 维护前行动力
NHL 内部的罢赛和停摆
无须借助金钱或权势
维护前行动力
共识的负面效应
充分共识原则
降低谈判进程要求，抬高达成协议门槛
命运与共
公开透明的代价
10 留在谈判桌上
从维也纳到巴黎之和平谈判
无须借助金钱或权势
创建流程，解决残余冲突
留在谈判桌上
不为刀俎，则为鱼肉
没有谈判席位的谈判
和平时期对谈判流程投入不足
11 流程之局限
竭力终止越南战争
对流程的执念
流程受阻：常见原因
何时搁置流程
在程序问题上表明立场的实例
如何坚守流程
12 改变约定规则
《老友记》谈判
无须借助金钱或权势
趁着成本低廉，构建未来合作条款
高额投资预示着对流程的承诺
给你的让步贴上标签
如果一个破坏性的谈判格局已是积重难返，
那就给你未来的让步贴上标签
维护好你的信誉，有时，它将是筹码的唯一来源
第二部分内容小结：流程力
13 同理心
古巴导弹危机谈判
拿下不可能的谈判
同理心为你创造更多选择
最需要同理心之人，乃是最不值得同情之人
创建缓冲
战略灵活性与可信度
避免作茧自缚
不要强迫对方在理智决定与保全面子之间做选择
当心知识的诅咒
不要只是准备你的论点，还要考虑听众
14 运用同理心
用枪指着脑袋做交易
无须借助金钱或权势
探索对方行为的“所有”潜在原因
识别障碍：心理上、结构上和战术上的
全力以赴
无视最后通牒
给最后通牒换个说法
世事难料，今天不能谈判的，明天就可能会有转机
15 将计就计
在沙特阿拉伯推广现代技术
无须借助金钱或权势
将计就计
弥合互相冲突的观点
遵循对方的观点可能增加你的筹码
给予对方有条件的控制权
16 规划谈判空间
路易斯安那购地案谈判
无须借助金钱或权势
三方思考
规划谈判空间
ICAP 分析：
各方利益、制约因素、备选方案和不同视角
谈判桌之外的行动
好运只会垂青有准备之人
提升目标定位，创造选择价值
不要急于拥抱制胜战略
17 合作伙伴，而非对手
夹缝求生
无须借助金钱或权势
合作伙伴，而非对手
寻找创造价值的方法
首先，想象一下不可能的事
18 比较地图
来自地图制图学与语言学的启示
冲突的社会建构
请求被尊重
我们常常被往事所误导
不要苛求人们忘记过去
让我们开始谈判吧
第三部分内容小结：同理心
19　前行之路
宣布北爱尔兰和平
创造力与警惕性
没有完美的策略，只有适用的原则
人际互动

你还可能感兴趣

我要评论