本书从行业特点、增长方式、市场策略及落地、组织结构等多个方面全面介绍行业特性，并提供与营销结合的增长模式，讲述如何专业、有效、快速地实现市场增长。本书紧紧围绕 SaaS 增长中的关键问题，总结了双螺旋营销的增长模式，书中后半部分介绍的增长模式也是目前行业中众多企业正在加速实践的增长模式。
本书逻辑缜密，在内容方面采用顶层设计、前沿案例，语言表达生动，适用于所有致力于企业业绩增长的职场人士。
从增长的本质出发，剖析增长的基本思路，提炼增长的方法论模型，帮助读者构建基础的增长思维。
绝大多数软件运营服务（software as a service，SaaS）企业在产品和市场达到最佳契合点（product market fit，PMF）和快速成长期1~2年后基本上会进入增长疲乏甚至倒退的阶段。怎样通过新的增长方式落地实现第二曲线式增长已成为众多企业的增长痛点。
回顾我国SaaS发展的这几十年来，传统的SaaS营销模式一直未能发生改变。众所周知，SaaS销售基本上有两种模式传统软件式和订阅式，而国内市场的SaaS企业95%以上用的都是传统销售模式。
传统销售模式一般都遵循二八法则，即20%的大单就可以带来企业的高速增长，20%的销售精英就能支撑企业的全部业绩。这也是目前市场的SaaS企业基本上都会在最后通过商务流程外包（business process outsourcing，BPO）、私有化部署、定制化需求等战略客户大单支撑业绩的主要原因。实际上这样的策略在执行过程中不仅难度大，而且收效甚微，甚至会出现各类管理漏洞，这也就导致企业没有办法实现规模化扩张，很多初创企业很难拿到B轮之后的融资也是因为这个原因。毕竟，无法规模化就意味着无法成长为独角兽。
笔者从乙方代理转行进入金融科技开始，从事市场营销工作已有十余年，可以算作伴随着SaaS在我国本土化的第一批市场从业人员，所以根据自己十余年的市场工作经验，从实际角度剖析自执行到策略、战略，再到商业模式，条分缕析不同的增长洞察和增长方法论，撰写了本书。
在本书中，笔者将用自身的执行经验告诉所有SaaS从业者如何设计SaaS企业的市场增长模式、如何测算不同阶段的运营成本（包括流程设计、数据来源及分析，以及市场定位、市场策略，甚至与之对应的组织架构和文化）、如何决定获什么样的客、如何决定赢什么样的单、如何让客户黏性更高并成为企业的粉丝和给企业带来更多的收入、如何用对的内容在对的阶段吸引对的客户，以及如何配合业务使用合适的营销自动化技术。
本书笔者将To C及SaaS市场营销模式结合起来，创造性地将直接触达消费者的品牌模式（direct to consumer，DTC）复用于SaaS市场营销，形成一整套实践方法。从具体执行的角度，首先笔者将站在战略高度对每个环节做设计，然后用培训和教练的方式将设计转化成战术，迅速落地固化。因此，读者可以把这本书看作一段企业提升内功的旅程，每一个环节都有可能是一种新的成功。
综合国内外风投和著名市场调研公司的数据可以看到，国内外的SaaS其实存在着明显的不同：海外市场明显比中国市场更成熟，不仅需要市场从业人员具备较高的专业素质，还需要研究人员能够持续探索符合SaaS本土化的营销方法论。而本书将以此为目的，尝试用常规增长模式探索一条新的SaaS企业市场增长之路。
作为本书的策划方，识干家图书希望这本书给各位读者带来的不仅是知识，还有对未来深刻的理解。同时，也特别感谢清华大学出版社编辑团队为本书所付出的努力。
作 者
2023年3月
曾春梅,真也营销服务公司创始人、艾菲奖大中华区评委、前某CRM头部公司市场品牌总监、前知未科技联合创始人。10年B2B、B2C营销经验，自创算计营销学，曾用500万营销预算创造3亿的市场营收增长，8个月帮助crm公司完成市场增长超过200%，3年时间将金融科技公司做到行业top 10。
第一章 了解 SaaS 1
第一节 国内外SaaS概况 2
一、SaaS的基础认知 2
二、国外SaaS概况 4
三、国内SaaS概况 6
第二节 数字化转型背景下SaaS企业产业链分析 9
一、上游技术服务商 9
二、中游生产方 10
三、下游传播方：销售渠道的市场教育 11
四、终端消费方：云端接受度和信息化意识淡薄 12
第三节 产业互联网下的行业前景预测 12
一、产业链的变化 12
二、用户企业的变化 14
第二章 常见增长模型 16
第一节 基础增长模型 17
一、SaaS企业的增长阶段 17
二、增长的核心问题 19
第二节 PLG的定义及应用 21
一、PLG的兴起和增长策略变迁 22
二、PLG的定义与典型特征 23
三、典型企业：Slack公司 25
第三节 SLG的定义及应用 27
一、SLG的定义与典型特征 27
二、典型企业：华为公司 29
第四节 MLG的定义及应用 33
一、MLG的定义与典型特征 33
二、典型企业：UMU公司 36
第三章 SaaS企业增长的基本功（上） 39
第一节 增长模式的底层思维 40
一、企业增长的维度与市场 40
二、增长的关键点 42
三、增长阶段与底层逻辑 43
四、设定增长模型 47
第二节 寻找利基市场 50
一、增长逻辑驱动增长 51
二、把握核心撬动增长 52
三、寻找增长专属杠杆 53
四、利用支点撬动增长 54
五、寻找利基市场的方式 56
第三节 市场适配与差异化 59
一、品牌定位品味 59
二、寻找标杆案例 60
三、培植领先用户 61
四、建立生态体系 61
第四章 SaaS企业增长的基本功（下） 63
第一节 价值销售 64
一、SaaS的销售需要有合适的方法论 64
二、产品型销售：有腿的产品说明书 66
三、顾问式销售：靠销售顾问技巧谋生的顾问 66
四、高价值销售：我要飞得更高 68
五、销售系统化：可复制的高手 69
第二节 破圈营销 70
一、典型方法 70
二、破圈路径 71
第三节 客户成功 75
一、从被动转为主动的服务能力 75
二、付费才是客户成功服务的开始 75
三、推动产品迭代、客户运营能力 76
四、终极目标：业务增长和管理变革 77
五、客户成功不等于客户服务与支持 78
六、实现客户成功的关键要素 79
第四节 客户旅程管理 81
一、客户旅程的基本内容 81
二、构建北极星指标 82
三、构建基于客户旅程的增长模型 83
第五节 组织与增长 85
一、对营销团队的要求 87
二、标准流程全线赋能 87
第五章 构建增长思维 88
第一节 用户思维主导增长 89
一、以客户为中心的三大原则 90
二、如何以客户为中心 91
第二节 数字化工具 93
一、什么是增长工具链与标准化流程 93
二、增长工具链与标准化流程的作用 95
三、如何建立增长工具链与标准化流程 96
四、标准化过程中的常见问题 97
第三节 B2B企业中To C模式的复用 100
一、SaaS企业为什么要用DTC 101
二、规模化复制SaaS企业发展模式的瓶颈 102
三、SaaS企业的DTC应该如何做 103
第六章 新增长模型：双螺旋式增长 107
第一节 定义及适用范围 108
一、什么是双螺旋式增长 108
二、双螺旋式增长的主要特征 110
三、适用范围 113
第二节 制订增长计划（上） 114
一、明确北极星指标 114
二、如何制定正确的北极星指标 115
第三节 制订增长计划（下） 119
一、增长漏斗 119
二、增长实验和数据 125
第七章 全渠道数字营销与落地 128
第一节 全渠道数字营销 129
一、数字营销的内容 129
二、数字营销优势 130
三、To C和To B数字营销的区别 131
四、To C和To B数字营销的相同点 134
第二节 数字营销如何落地 135
一、市场获客激活留存 136
二、数据分析是数字营销的核心 137
三、建立评估模型 142
四、全程增长优化 145
第三节 数字营销的绩效管理与评估 146
一、基于社交媒体连接的评估 146
二、基于消费者购买行为的评估 149
第四节 效果归因七大模型及应用场景 151
一、营销归因的七大模型 151
二、营销归因的典型应用场景 154
第八章 品牌、产品营销与私域运营 155
第一节 品牌营销 156
一、理解企业、客户、行业生存现状 157
二、理解SaaS 品牌营销的变与不变 158
三、品牌营销价值量化 163
第二节 产品营销 164
一、什么是GTM策略 165
二、如何制定GTM策略 168
第三节 私域运营 170
一、私域运营的本质 170
二、私域运营的要点及全流程设计 171
三、SaaS私域的渠道实操方法 177
第九章 衡量SaaS企业增长的标准与行业数字化的必然性 181
第一节 企业增长的衡量标准 182
一、市场营销层面的指标 182
二、产品层面的指标 184
三、销售层面的指标 185
四、客户成功层面的指标 186
五、公司整体层面的指标 187
第二节 行业SaaS与垂直SaaS 189
一、垂直SaaS与通用SaaS 189
二、垂直型SaaS的优势 190
三、垂直型SaaS的挑战 191
第三节 聚焦场景 193
一、伴随能力：与合作伙伴一起面对C端变局 194
二、新场景开发：从数字中台到场景中台 195
三、深耕细分场景：饱和攻击的解决方案 196
书单推荐
