帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程（《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维作序推荐）_(美)马汉·卡尔萨，(美)兰迪·伊利格彭相珍译；中青文出品_9787515369174

本书是销售领域的经典畅销书。富兰克林柯维顾问式销售经典课程帮助客户成功正是基于此书，已在40多个国家，以9种不同的语言教授。该方法论被全球销售人员使用，帮助他们实现长期的销售成功。
作者指出：一切销售服务都基于一个永恒的原则，即你越是关注客户的成功，你就会越成功。基于此，作者提供了一个实现卓越销售的全新范式。
本书的核心即帮助客户成功思维方式、工具箱和技能组合。它将帮助销售人员真正理解客户的真实需求，与客户建立高度信任，提供精准满足客户需求的解决方案，并达成双赢结果。这样的销售方式不仅能让你当下达成业绩目标，更能带来未来更多的销售额。
本书的具体内容包括：
● 详细阐述了一个完整的销售流程，从开发新客户，到评估业务需求、资源和决策，再到促成客户决策，达成交易；
● 为每个销售环节提供了具体指导，包括如何建立推荐网络，构建与客户的对话，接触决策者，提出有效问题，演示解决方案，进行价格谈判等；
● 提供了具体案例来加强读者对这些销售理念的理解和应用。
作为全球销售领域的权威，作者将自己在富兰克林柯维公司培训销售顾问、帮助众多财富500强公司建立和发展客户、为数十亿美元销售额的项目提供辅导和咨询的经验与心得无私地奉献给广大读者。
阅读本书，销售人员将转变为客户眼中值得信赖的顾问，实现卓越的销售绩效。

序言
史蒂芬·R. 柯维
在销售和提升收入方面，各大公司发现自己正面临着巨大的压力，需要实现更快、更好地销售，以获得更高水平的销售绩效。此外，全球的竞争变得非常激烈，买家变得日益精明，给卖家施加压力，要求他们以更低的价格销售更多的东西。在这种大环境下，许多公司，甚至是那些最成功的公司发现，为了保持利润水平，缩短销售周期和降低成本，以及发展长期的业务伙伴关系，他们不能像过去那样销售，他们必须做出改变。
我认为，公司和涉及销售流程的每个人，无论是公司的首席执行官、销售经理，还是销售人员，都应该打破无效的销售和购买习惯，采用全新的范式和框架，将销售提升到一个更高的水平。
在《帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程》这本书中，你将看到一个实现卓越销售的全新范式，以及引领你在全球竞争环境中达成高效销售的习惯。我相信，本书的框架、原则和怎么做的指导，为创造和保持卓越的销售绩效提供了必要的流程、方法、工具和技能。没有其他的销售图书像本书一样，我对书中实现长期销售成功的持久原则充满了信心。
多年来，马汉以谦逊和勇气，挑战了购买与销售的传统范式，我对此深表钦佩。他创造了一种以原则为中心的突破性方法，帮助买卖双方消除恐惧和对彼此的不信任，破除因缺乏信任而产生的诸多无效的做法。本书的核心即帮助客户成功思维方式、工具箱和技能组合。马汉为商界提供了一种强大的、常识性（但尚未成为常规做法）的方法，让买卖双方都能以真实、相互信任和诚信的方式，进行沟通、思考和行动，从而实现双赢。
马汉的方法认为，销售人员需要热切地关注客户，帮助客户成功。简单地说，销售人员越是专注于客户的业绩，他们自己的销售绩效也就越好。此外，如果这个过程以真实有力的方式进行，那么在客户眼中，销售人员就转变为值得信赖的商业顾问。这将为未来的业务构建有协同作用的伙伴关系，将销售带入一个更高的层次体现在高度正直、值得信赖、双赢的关系，以及增加的商业机会和收入上。
在这本书中，马汉与他的同事兰迪提供了一个完整的销售流程和框架，这将能够极大地提高整个销售周期内的销售绩效和效率。从为销售漏斗注入正确的新机会，到确定和提升商业机会，再到结束业务，通过遵循本书的这一流程，销售组织将实现成功。最好的一点是，他们提高现在销售绩效的方式，将为未来创造更多的销售额。
我相信，在本书中，销售团队的领导者、销售团队或销售人员都将为他们面临的日常挑战找到答案。通过提供必要的范式、流程和技巧，这本书将帮助领导者，让他们不是专注于快速的解决办法，而是专注于持久销售成功的原则。至关重要的是，领导层需要重新思考销售的方式，以及如何管理团队。马汉和兰迪在本书中，为销售团队的领导者提供了他们需要的东西，帮助他们建立和维持一种卓越的销售文化，这种文化将释放销售人员潜力，使他们积极主动地帮助客户成功，并在此过程中，实现自身的成功和成就，不仅是在短期，也是持续、年复一年地。
在团队或个人层面，关于他们的角色以及如何极大地提升销售绩效，销售人员将获得一种全新的思维方式。乍看之下，本书的许多原则似乎有违常理，但它们挑战销售人员以不同的方式看待问题，并提升了他们帮助客户成功的能力。以移开解决方案为例。没有迫不及待地开始谈论他的解决方案以及它有多棒，你能想象这样的销售人员吗？然而，为了让客户感到被理解和重视，销售人员必须遵循先理解客户，再寻求被客户理解的原则，这就要求销售人员少说、多听。要做到这一点，销售人员就要首先移开解决方案，提出有效的问题，然后用心聆听。
在本书中，销售人员将学习如何创造一个诚实和开放的环境，让客户有足够的安全感，分享他们的想法、信念和价值观。通过这个过程建立起的信任，使客户能够与销售人员一起，共同论证业务逻辑，并提出精准满足客户需求、对双方有益的解决方案。这是真正的共赢！
我相信，遵循马汉和兰迪所提供的销售框架，将让所有销售人员感到更有活力和力量。对于销售人员而言，没有比没能完成业绩更沮丧的事情了。此外，销售人员越是没完成业绩，越有可能被提高指标，导致销售压力倍增。拥有本书介绍的思维方式、工具箱和技能组合，销售人员将在工作中找到全新的自由和乐趣，因为他们将拥有一种已被证明有效的方法，可以让他们与客户进行诚实、结构化的业务对话，让客户感到被理解和重视，并得到成果显著的解决方案。
在竞争日益激烈的全球市场，值得信赖的商业顾问的角色是最重要的区别。那些能真正理解客户和客户的业务问题，并提供切实利益的人，能更好、更快赢得更多业务。
这是一本强大、具有突破性的书。马汉和兰迪巧妙地将影响力和销售的艺术与科学放在了一个新的、更高的高度。任何希望通过具有实用性、纪律性、常识性的销售流程和执行来重新调动与更新其销售队伍的组织，将在本书中找到经过验证的答案。马汉和兰迪证明，你确实可以通过完全聚焦于帮助客户成功来创造双赢的结果，并在任何销售组织中创造一种卓越的文化。
对于任何从事销售和业务拓展的人来说，这都是一本必须阅读和实践的经典，但它的重要意义远不止于此。我发现，马汉和兰迪在本书中提供的关于有效人际交往、建立信任、批判性思维和执行的原则，对整个商界来说，都是极其宝贵的。

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