情感营销_文征_9787504737892

　　人是感情动物，人的情绪、情感对其行为有着极大的影响。在物质产品和各种商业服务日渐丰富多样的今天，人们的消费越来越趋于感性；由此而来，一种新的消费时尚——情感消费悄然出现，情感因素逐渐成为影响消费者消费行为的重要因素。
　　情感营销是一门内容丰富的学问，更是一门艺术，是帮助营销员踏上成功之路的重要手段和工具，每一个渴望成功的营销员都必须掌握这门学问和艺术。为满足广大营销工作者的需求，《情感营销》以期为营销工作者提供有效的情感营销方法和理论指导。《情感营销》从剖析客户的情感需求开始，通过如何管理客户情绪、如何与客户交流情感、如何促进客户对产品和服务的情感投入、如何通过圈子进行情感营销、如何进行情感服务等各方面的内容，为营销员提供实用而有效的情感营销方法，《情感营销》是一本不可多得的情感营销操作手册。

　　俗话说：&"士为知己者死，女为悦己者容。&"情感往往决定着人的行动，这时候理智的卫道士反而无能为力。这就是情感营销的实质。
　　如今，人们购买产品，看重的不仅仅是商品数量的多少、质量的好坏以及价钱的高低，更是为了获得一种感情上的满足，一种心理上的认同。也就是说，决定购买行为的不再是产品的使用价值，而是产品和服务的感性价值。既然消费是一种感性消费，那么销售也就相应地提高为情感营销。
　　情感营销的核心就是营造&"感性&"，是从消费者的情感需要出发，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
　　两名报纸零售员站在一起争客户。他们销售同一种报纸，价格也是一样的。但其中一位卖出的报纸是另一位的4倍。为什么呢？
　　原来，一人每卖出一份报纸会说&"下一位&"，而另一人每卖出一份都会说&"谢谢您&"。当然，后者要比前者更受客户的欢迎。
　　只要有选择的机会，消费者就有权利说：&"我买，我愿意。&"因此，销售过程最关键的部分应该是与客户之间进行情感互动。都说人心难测，但是一旦你俘获了对方的心，他就会心甘情愿地按照你的意愿去做事。
　　美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：&"推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。&"对产品的理解再深刻，如果在销售过程中没有感情，那么客户也可能不买账，因为他买的不光是产品的使用价值，还在买一种心灵感受。
　　在某个大城市里，有一块停车场的业主为他的停车场找不到停车的人而心烦。他不明白人们为什么对自己立在路旁上写有&"停车&"二字的广告牌视而不见，他认真想了几天，于是又把广告牌换成&"在此停车&"，但仍没几个人在他那里停车。
　　就在他愁眉不展之际，有一位老者告诉他，可以把广告牌改成&"停车有保障&"。于是他照做了，结果他_的生意立刻红火起来。
　　为什么会出现这样的结局？很简单，因为&"有保障&"添加了一些情感因素——给了客户温暖和踏实的感觉。别看只有简单的3个字，却一下子俘获了客户的心。如果把销售过程当成情感交流，一切行为都以&"情&"字为基准，找到产品与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的&"切入&"，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其潜在的购买意识，达到&"润物细无声&"的巧妙作用。
　　世界上什么是最难替代、千金不易的情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、被超越了。但情感不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系，让他们因为情感而选择你的产品、服务，那么你的销售不但会变得更有人情味，你的业绩也会变得更加稳固。
　　把营销过程当成情感交流的过程，以下几个方面的内容是必须要注意的。
　　1.情感包装
　　无论你要销售什么，都会遭遇很多竞争对手。如果你的产品和你都没有个性，或者不符合客户的个性需求，那么你的产品和你就没有吸引力，那么你的销售注定要以失败而告终。因此，在销售之前，你要对你的产品和你进行情感包装。
　　当然，这个情感包装包括很多方面的内容，后文会有逐步的介绍，这里只举一个简单的例子，比如，你要销售一种嘻哈风格的服装，那么你的服装和言谈举止就不能显得很严肃。
　　2.情感促销
　　你的销售态度要更符合客户的情感需求，因为客户不仅来买商品，而且还买态度，买感情。这就要求营销员不能把销售看做简单的贩卖，不以拿到产品利润为目标，而要和客户进行情感交流，给客户提供更多的情感服务，只要能打动客户的心，那么他就很容易产生购买欲望。
　　3.情感递进
　　要让销售渗透情感交流，就要不只关注产品，还要关注客户的生活，揣摩客户的内心情感。这就需要更多的产品之外的情感对话。对话的方式方法也有很多，后文会有针对性的介绍。
　　总之，当客户有金钱、有需求、有能力时，他凭什么要选择你的产品、服务台请给他一个强有力的情感理由，让他愉悦！让他产生安全感和信任感！让他感受到自己的独特性和价值感！
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