银行客户分割营销_范云峰，张长建_9787515801971

中国银行业面临转型市场而不同于西方成熟市场，银行业正面临来自各方面的压力。在现代市场经济下，任何一家取得成功的银行，都有自身特色的营销模式，这是银行价值和银行文化不可或缺的组成部分。
　　《银行客户分割营销》围绕银行营销板块进行整体构思和设计，运用大量专业理论、启发性故事、实战性案例和操作性图表，从营销视角考察银行，从银行视角考察营销，从市场视角考察银行营销，囊括银行营销战略、组织、产品、客户、渠道等诸多银行营销元素，将前瞻性的市场营销与银行转型等方面的理念与操作嵌入其中，是银行营销实战必备的经典之作。
　　《银行客户分割营销》共分为八章，内容包括银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销策略等。

转变观念必须自觉树立市场定位观念，全面导人面向客户、面向市场的定位理念，树立以市场定位为核心的整体意识、服务意识和合作意识，实现健康稳定和有质量内涵的发展，使市场定位学科成为国有商业银行基层行的共同课程。
　　制定科学的市场定位策略
　　国有商业银行基层行必须重视市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通工作，同时对业务运营的诸多方面进行综合分析与调整，解决现实问题，排除潜在困难，保证计划的实施并不断进行修整。发挥比较优势发挥比较优势对国有商业银行基层行至关重要。建行嘉定支行充分发挥地域优势，为当地汽车产业提供配套服务，成立驻“国际汽车城”客户经理小组，采取重点直接营销模式，取得了良好的经营业绩。每个基层行都有自己的相对优势，如果能和市场环境结合起来，在比较优势中实行战略定位，那么这个基层行就已经先胜一筹了。
　　抢占缝隙市场
　　泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤为激烈时大胆推出了“无缝服务”，即把与汽车消费贷款关联的各种服务整合起来，由专职的汽车贷款经理人向客户提供汽车品牌目录、列出汽车经销商、合理估算贷款方式、确定保险公司、办理贷款手续、协办汽车报牌、提醒正常维护等，“无缝服务”一推出就立即赢得了市场的良好回应，仅1个月，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷款141万元的良好业绩。
　　另外，国有商业银行基层行完全可以在客户理财、基金管理、企业并购、项目融资、代理保险及各种行业性代收代付等业务上有所发展，为日后的业务发展开拓一片天地。
　　分割市场，实行差别化服务
　　金融资源是一种稀缺资源，对这种资源的拥有和利用是业务发展和竞争的基础。对于资金实力较弱、业务能力较小的国有商业银行基层行来说，要把有限的资源投入到特定的客户和市场，集中精力致力于目标市场的经营，才能更好地在市场竞争中站稳脚跟，从而取得长足发展。差别化市场定位要按照行业性质、客户特点、区域特征和客户对金融服务需求等对客户进行分类，根据各类客户对业务发展的重要程度及可能带来的风险划分层次，结合其对金融业的贡献大小确定稳固的优质客户群体并积极拓展。对优质客户建立分级市场定位和管理制度，在市场定位策划、业务流程、业务机制、产品创新和服务定价等多方面为优质客户提供区别于大众化客户的高品质产品与服务，使服务产品差别化。
　　……

你还可能感兴趣

我要评论