超级卖手：美容化妆品销售特训_龚震波著_9787513677172

本书作为美容化妆品企业、大型日化门店连锁企业、中小型美容化妆品门店终端一线销售人员“超级卖手特训营”的完整教材，针对美容化妆品销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是美容化妆品导购、卖手、店长、运营经理必备的实战训练宝典，更是馈赠员工和经销商的绝佳礼物。全书分为六大部分，其中“销售场景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术案例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的场景下如何活学活用。读者诸君每天花上三五分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件美容化妆品，三五天成为超级卖手！

1迎宾开场实战情景训练 “不卖产品，卖梦想！”这是美容化妆品销售最大的秘密。迎宾是美丽的遇见，接待是梦想的开始。在顾客进入门店的瞬间，明亮整洁的门店环境、陈列丰富的商品、卖手灿烂的微笑与得体的接待，会让顾客产生美好的第一印象。属于卖手和顾客的美丽故事就此开始了。情景1一位脸上长痘的顾客走进门店情景2顾客手拿门店宣传单进店情景3顾客驻足观看门店橱窗及海报情景4几位女性顾客一起进店选购情景5顾客进店后随意闲逛情景6顾客进店后直接选面膜产品情景7顾客停下脚步细看彩妆情景8不用介绍，我自己会挑情景9顾客随便拿起产品就问“多少钱” 情景10顾客逛了一会儿，什么都不说就要离开目录2消费需求挖掘实战情景训练为什么普通男生能追到女神？七字真言：“胆大心细脸皮厚。”在门店经营中，卖手要实现销售，也必须把这七字真言贯彻到底。顾客是谁？从哪里来？要到哪里去？要买什么？为什么而买？在什么时间买？要买多少？愿意花多少钱？这些掩藏在顾客内心深处的需求，如同宝藏一般，需要卖手抽丝剥茧，深入发掘并加以明确。卖手探索需求的过程，其实就是恋爱抓心的过程。情景11顾客想买什么美容化妆品情景12顾客选购化妆品时重点考虑哪些因素情景13顾客能承受多少价位的化妆品情景14顾客是单件还是整套购买情景15最近天气干燥，我想补补水情景16最近常熬夜，想买瓶眼霜情景17我要去旅游，哪款防晒产品好用情景18刚发了奖金，想买套化妆品奖励自己情景19谈男朋友了，想让皮肤更好，变得更漂亮情景20闺密说这个系列不错，想了解一下 3销售陈述实战情景训练销售陈述不是王婆卖瓜式的自夸，而是将产品特点、优点与利益植入顾客的认知，让对方产生非买不可的欲望。陈述如恋爱一般，卖手需要充分调动顾客的情绪，让顾客看到、听到、闻到、摸到、感受到产品带给自己的价值。出色的销售陈述如同音乐家的灵巧手指，在顾客的心弦上拨动出最动人的旋律。情景21你们店刚开的吧，我以前没见过情景22这是个新品牌吧，我咋没听说过情景23这个祛斑霜效果如何？能保证有效吗情景24这个抗皱霜要多久才能见效情景25这款面膜的成分有哪些？有什么作用情景26这个产品用的是什么配方？可靠吗情景27保质期多久？有特别存放要求吗情景28产品价格这么高，包装却不咋地情景29知名品牌？我都没有看到过你们的广告情景30这台是啥仪器？有什么护理效果 4销售体验引导实战情景训练巧克力的甜，品尝了才知道；爱情的醉，爱了才知道；顾客的美，保养了才知道。好产品自己会“说话”。抛开体验讲产品，永远是隔靴搔痒。在用户体验至上的时代，卖手要学会少说话，用体验让顾客开口多说话。顾客每一次满意的购物体验，都是由卖手精心设计出来的。情景31如何引导顾客试用化妆品情景32如何用皮肤测试引导产品体验情景33这款洗面奶效果一般，用了还是油油的情景34这爽肤水不是纯天然的吧，怎么感觉热辣辣的情景35这款祛斑霜含重金属成分吗情景36这款纤体霜不用节食吗？停用不反弹吧情景37紫色眼影太妖艳，好像不适合我情景38这类唇彩容易掉色，不持久情景39这香水味道怪怪的，说不出的感觉情景40这精油忒贵了，一小支就要好几百元 5销售拒绝应对实战情景训练拒绝意味着顾客把成交的大门关闭了。处理拒绝就是要把这扇关上的大门再次打开。阿里巴巴打开大盗的宝藏需要咒语，卖手打开封闭的大门则需要钥匙。这把钥匙是顾客未被满足的核心需求。它被掩埋在顾客各种借口、抗拒堆砌出的砂砾废石堆下。卖手务必在最短时间清除障碍，找到钥匙，打开大门。一切取决于卖手！情景41我已经有一套类似的化妆品了情景42我还年轻，用不着抗衰产品情景43这套产品上妆、卸妆太麻烦，浪费时间情景44我对国产品牌没兴趣，档次低效果差情景45进口品牌，又贵又不适合中国人的皮肤情景46我现在用的品牌很好，没有必要换品牌情景47你们都是广告打出来的，我不想做大冤种情景48你们说无效退款，都是忽悠人的情景49我以前用过你们的产品，效果不怎么样情景50你们卖货的当然会说效果好，可我不相信 6销售异议处理实战情景训练拒绝是销售路上的坑，异议是拦路的虎。无论卖手如何出色，也无法完全杜绝异议的产生。面对顾客的异议，卖手不必畏蜀如虎，也不必如打虎英雄，非得与对方一决生死。绝大多数的异议仅仅是出自顾客的习惯和本能。每个行为的背后都有其动机。卖手真正需要回应的是提出问题的人，而不是问题本身。情景51你们的化妆品太贵了情景52同款化妆品，你们价格最高情景53我一次买了这么多，为什么不可以打折情景54我是老顾客了，有啥特别优惠情景55我不要赠品，不如直接减现金情景56谁说优惠后不能送赠品，我两样都要情景57你们的，不如品牌专业情景58马上就黄金周了，我到时候再买情景59我今天赶时间，下次再说吧情景60今天钱不够，下次带够钱再回来买吧 7销售促成实战情景训练求婚成功与否既取决于彼此真爱，也取决于求婚时机。仪式感很重要！爱情剧中，男主的求婚必杀技是场景高雅、灯光绚丽、音乐浪漫，左手玫瑰、右手钻戒，以及生死契阔的爱之誓言。促成如求婚。卖手的促成必杀技亦如是，场景、灯光、音乐、掌声、礼品、氛围，缺一不可。当然，卖手“陪你与全世界一起美”的爱之告白——执子之手、与子偕美才是点睛之笔。情景61产品买回去没什么效果怎么办情景62我的皮肤很敏感，万一用了过敏怎么办情景63我送闺密的，还是问问她的意见再决定吧情景64这款产品好像我闺密在用，我问问她再买吧情景65我再考虑一下，等想好了再回来买吧情景66一下子花那么多钱，是不是太冲动情景67等一下，我还想再到其他店看一看情景68顾客在其他店对比后再次进店情景69顾客买单后如何进行关联销售情景70引导顾客办理VIP 会员卡 8售后服务实战情景训练把产品卖给顾客并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。持续向顾客提供高水准的售后服务，不仅是维持彼此良好关系的基石，更是提高顾客忠诚度的不二法门。卓越的售后服务不仅会给门店带来一流的顾客，还能给门店带来源源不断的新客源。情景71如何为顾客开单与收银情景72成交顾客的情绪释放情景73如何对顾客进行产品使用指导情景74请顾客留下个人资料，对方不配合情景75如何请求老顾客转介绍新顾客情景76顾客离开时该如何相送情景77这款口红我买了感觉不合适，可以换吗情景78顾客因为各种理由要求退货情景79说得那么好，用了这么久都没效果情景80你们卖的什么面膜，我用了一次就过敏了

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