成长型企业销售部实战全指导（助力成长型企业拥有可持续增长力）_杜忠_9787308239080

在存量市场下，销售部难需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？

本书围绕成长型企业销售实战和管理这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对性的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。最后，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。

销售是个专业活。

尤其是在B2B工业企业销售领域，并不像很多人想象的那样会喝酒就能拿大单能说会道才是好的销售人员大客户销售就是搞关系等等。

B2B工业企业销售工作，更加理性和务实，更加讲究逻辑客户之所以采购，一定是因为有实实在在的问题要解决，一定是因为有降本增效的空间存在，需要专业供应商能帮助他们洞察问题本质且提出最优解决方案。此时，价值沟通是桥梁，达到甚至超出客户期待去解决问题才是关键。

在一次次的合作中积累信任，在一次次的沟通中共创价值，让B2B工业企业与客户的关系由单次交易关系逐步升级到长期合作关系，乃至战略合作伙伴关系，才是B2B工业企业销售人员能不断实现业绩可持续增长的必由之路。

因此，B2B工业企业渴求专家顾问型的销售人员，真正有能力洞察客户需求、帮客户解决问题的销售人员，而不是嘴尖皮厚腹中空的大忽悠。

笔者在从事B2B工业企业一线营销工作的二十多年以及作为第三方咨询顾问、培训讲师服务众多企业的过程中，发现不断有销售人员和企业老板提出如下问题：

杜老师，我工科毕业，技术出身，半路出家能做好B2B工业企业销售工作吗？

杜老师，我酒量不行，不会来事，能做好B2B工业企业销售工作吗？

杜老师，我性格比较内向，听人说做销售必须得性格外向，能说会道……

杜老师，狼性团队怎么打造？怎样才能让我的销售团队充满狼性？

杜老师，我们是央企（国企），机制不灵活，怎样才能更有市场竞争力？

杜老师，不瞒您说，我公司的销售人员是真不行，干了这么多年，手里的主要客户还都是公司给的，真正自己开发的新客户寥若晨星……

杜老师，好的销售人员太难招了。我也知道公司只靠一两个个人英雄销售人员风险很大，但怎样才能实现团队作战，打造一支能攻善守的铁血军团呢？

杜老师，现在销售团队的培养成本越来越高了，而且市场环境变化太快，以前传统的销售模式投入大，但产出越来越不明显，怎样才能借助新媒体实现全网营销，让销售效率更高呢？中小型B2B工业企业该如何用数字化营销为销售赋能呢？

……

感谢吴晓波老师和中德制造业研修院，让我借录制成长型企业顾问式销售七步法课程的机会，顺利完成本书的撰写过程。本书力求从B2B工业企业销售实战和管理问题出发，帮助企业家、销售经理等销售管理者、一线销售人员优化营销思维，提炼实战方法和工具。

谋局篇第一章，从B2B工业企业销售部门实际工作中存在的十大共性问题入手，从优秀销售人员培养、技能提升、认知升级、销售体系建立、销售业绩增长策略、客户关系维护、销售过程管控及销售团队管理和激励等方面剖析了B2B工业企业销售部门工作的难点和应对思路。

谋局篇第二章，从细分市场地图和沙盘推演切入，创造性地提出了让B2B工业企业销售人员从市场全局的视角来做市场开拓的构想，而不是只见树木，不见森林，只顾低头拉车，忙于跑客户在存量市场背景下，产品同质化无法避免，销售人员只盯着搞定人，就会让销售工作陷入价格战肉搏战。只有站在市场运营的高度，深度洞察客户需求，整合公司内外部资源来为客户提供最优解决方案，才能形成各方共赢、共生共荣的局面，从而让销售业绩实现可持续增长。

方法篇从第三章到第九章，深入探讨顾问式销售七步法：（1）第一步，锁定客户；（2）第二步，建立信任；（3）第三步，洞察需求；（4）第四步，塑造价值；（5）第五步，处理异议；（6）第六步，签订合同；（7）第七步，升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行实战解析，并提炼和总结工具表单，最后以实战典型案例来演练方法和工具表单，让读者可以直接抄作业，拿来即用。

运营篇从第十章到第十三章，将B2B工业企业销售部门日常运营和管理的要点为读者做了梳理和提炼。眼里有市场，手里有方法，优秀的B2B工业企业销售人员就成长起来了。假以时日，他们将成为销售团队的领导和管理者，此时，你就需要思考如何通过带领团队来开拓市场，而不是只凭借一腔孤勇，单打独斗如何更加顺畅地与其他部门分工协作，如何更加科学地设定和分解销售目标，如何更加高效地让团队按流程作业，如何更加有效地对销售人员进行选用预留，激励他们奋发进取，帮助他们自我成长。

希望本书能成为B2B工业企业老板、营销高层、销售经理等销售管理者和一线销售人员的案头工具书。

本书是工业企业品牌营销三部曲的第三部

2015年出版的《工业品市场部实战全指导》已经成为工业市场人的从业秘籍。

2022年出版的《成长型企业如何打造强势品牌》进一步从强势品牌打造的战略高度，俯瞰B2B工业企业市场营销工作，让营销人能有全局视野，促进营销协同。

本书的问世将补上工业企业品牌营销三部曲的最后一块拼图期待它能成为B2B工业企业销售相关从业者人手一本的从业宝典。

营销是价值沟通，销售是营销之重器。

期待您手中的这本书能帮您打造一支能攻善守的铁血军团。

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